营销讲堂

专业家居建材活动策划公司告诉你五大执行力

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/4/29     浏览次数:    

目前在家居建材行业,凡销售必终端,凡终端必活动,活动满天飞。主题涉及各类的开业、店庆、异业联盟、团购会等,有单店活动、联盟活动,也有商场活动、联动活动!很多活动的方案也是在重复的使用,一些销售管理者常常这样认为,虽然是以前的方案了,但是我们的目标顾客群体没变,他们对产品的需求也没变,所以还可以继续使用以前促销时执行的方案。因为它已经执行过,从策划人员到执行人员(包括第三方公司)渠道分销商都很熟悉,大家都有过不错的配合,不会浪费很多的精力和时间。而且参照以前促销带来的销售增长来看,认为现在也应该至少有同等的增长吧。


家居建材活动策划


同一品牌的促销活动方案,在不同的终端执行中,也会出现不同的效果,为什么会出现这样的现象,这背后的管理又透露出什么?又要从哪些方面来提升终端活动的效果?


一、尖刀产品


促销活动的主角一定是产品卖点,而不只是产品价格。大多数的商家最常用的方式就是拿低价产品来做促销活动,但是没有想过低价的产品是缺乏卖点的,很难吸引中高端客户的。活动要推广的一定是尖刀型的产品,而不是低价产品。尖刀型产品体现在:差异化卖点突出,功能性优于竞品,性价比高于竞品。实战中会组成“产品战斗群”,以对抗较为低价的竞品。


二、物料拦截


在常见三大拦截系统中,其中较为重要的就是物料拦截,在销售氛围中,布局决定结局,专业系统的设计才会带给客户系统的视觉体验,并拉动购买欲望,常用的活动物料主要分为以下几类:


1)平面类 单页、海报、X展架等;


2)视频类 品牌宣传、产品介绍等;


3)户外类 拱门、横幅、路牌等;


4)现场类 吊旗、活动牌、礼品堆头,地贴、气球等。


在活动物料的整体布置上须遵循“931法则”:即9米看气势、3米看导引、1米看详情等,打造成一个立体、多层、全方位的品牌气势氛围布局,才能真正起到系统的拦截作用。


三、传播方式


在活动传播内容既定的情况下,活动邀约到场的人气状况,主要和传播方式有关。终端传播的路径主要有:网络平台、传统媒体平台、户外路牌、移动载体、小区定点、老客户介绍、联盟客户资源、人员扫街等。可根据商家自身具备的条件来选择合适的传播方式。


四、推广话术


活动的执行主体是人,人的销售语言与技能熟练与否影响巨大,没有训练好的士兵到了战场上会是什么样的结果可想而知。终端活动执行,主要需要四种技能:小区客户开发沟通、客户电话营销、现场接待引导和活动逼单成交等技能。


如何提升销售人员的执行技能,是一个长期系统的工程,主要做法有:一、开发推广话术、电话销售话术和现场逼单话术的模板;二、走出去学习,或请专业老师上门训练等。


五、激励机制


很多时候活动执行力差,缺乏好的策划方案是一个原因,而缺乏好的激励机制是主因,赏罚体系务必到位,可从以下几个方面考虑:1、收集准意向客户奖,收集到一个准意向客户奖励多少;2、客户邀约进店奖,意向客户进店奖励多少;3、成交客户奖;4、连带购买奖,由主动营销成交的客户转介绍成交一个,奖励多少等;5、目标客户达成奖等。


经销商须提升事业经营的格局,以市场及动态的思维来看待事业的经营。鸡蛋从外部打破是食物,从内部打破是生命,越是打不开局面越需要有能力的人来帮你,越是要激发团队的斗志与潜力,执行强,则团队强;团队强,则市场强。经销商首先要转变观念和思想,思想引领行动,行动决定了未来的市场发展。


作者:顺景家居江涛

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