专业家居建材活动策划公司告诉你五大执行力

目前在家居建材行业，凡销售必终端，凡终端必活动，活动满天飞。主题涉及各类的开业、店庆、异业联盟、团购会等，有单店活动、联盟活动，也有商场活动、联动活动！很多活动的方案也是在重复的使用，一些销售管理者常常这样认为，虽然是以前的方案了，但是我们的目标顾客群体没变，他们对产品的需求也没变，所以还可以继续使用以前促销时执行的方案。因为它已经执行过，从策划人员到执行人员（包括第三方公司）渠道分销商都很熟悉，大家都有过不错的配合，不会浪费很多的精力和时间。而且参照以前促销带来的销售增长来看，认为现在也应该至少有同等的增长吧。

同一品牌的促销活动方案，在不同的终端执行中，也会出现不同的效果，为什么会出现这样的现象，这背后的管理又透露出什么？又要从哪些方面来提升终端活动的效果？

一、尖刀产品

促销活动的主角一定是产品卖点，而不只是产品价格。大多数的商家最常用的方式就是拿低价产品来做促销活动，但是没有想过低价的产品是缺乏卖点的，很难吸引中高端客户的。活动要推广的一定是尖刀型的产品，而不是低价产品。尖刀型产品体现在：差异化卖点突出，功能性优于竞品，性价比高于竞品。实战中会组成“产品战斗群”，以对抗较为低价的竞品。

二、物料拦截

在常见三大拦截系统中，其中较为重要的就是物料拦截，在销售氛围中，布局决定结局，专业系统的设计才会带给客户系统的视觉体验，并拉动购买欲望，常用的活动物料主要分为以下几类：

1）平面类 单页、海报、X展架等；

2）视频类 品牌宣传、产品介绍等；

3）户外类 拱门、横幅、路牌等；

4）现场类 吊旗、活动牌、礼品堆头，地贴、气球等。

在活动物料的整体布置上须遵循“931法则”：即9米看气势、3米看导引、1米看详情等，打造成一个立体、多层、全方位的品牌气势氛围布局，才能真正起到系统的拦截作用。

三、传播方式

在活动传播内容既定的情况下，活动邀约到场的人气状况，主要和传播方式有关。终端传播的路径主要有：网络平台、传统媒体平台、户外路牌、移动载体、小区定点、老客户介绍、联盟客户资源、人员扫街等。可根据商家自身具备的条件来选择合适的传播方式。

四、推广话术

活动的执行主体是人，人的销售语言与技能熟练与否影响巨大，没有训练好的士兵到了战场上会是什么样的结果可想而知。终端活动执行，主要需要四种技能：小区客户开发沟通、客户电话营销、现场接待引导和活动逼单成交等技能。

如何提升销售人员的执行技能，是一个长期系统的工程，主要做法有：一、开发推广话术、电话销售话术和现场逼单话术的模板；二、走出去学习，或请专业老师上门训练等。

五、激励机制

很多时候活动执行力差，缺乏好的策划方案是一个原因，而缺乏好的激励机制是主因，赏罚体系务必到位，可从以下几个方面考虑：1、收集准意向客户奖，收集到一个准意向客户奖励多少；2、客户邀约进店奖，意向客户进店奖励多少；3、成交客户奖；4、连带购买奖，由主动营销成交的客户转介绍成交一个，奖励多少等；5、目标客户达成奖等。

经销商须提升事业经营的格局，以市场及动态的思维来看待事业的经营。鸡蛋从外部打破是食物，从内部打破是生命，越是打不开局面越需要有能力的人来帮你，越是要激发团队的斗志与潜力，执行强，则团队强；团队强，则市场强。经销商首先要转变观念和思想，思想引领行动，行动决定了未来的市场发展。

作者：顺景家居江涛