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装企活动过程中设计师谈单经验

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/1/3     浏览次数:    

装企促销活动过程中,设计师是一个重要的角色,除了专业技术要好,还要掌握一项很重要的技能——谈单,这对装企活动中至关重要。如果你面对客户时,不能很好的表达设计理念,不能用你的专业技巧留住客户,那么也算不上一个合格的设计师。


装企活动策划

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一般来说,设计师在和客户在洽谈过程中,除了理念外,还要讲细节。因为客户的时间大部分是很短暂的,那么怎么在很短的时间内打动客户呢?


1、客户没有带平面图时


当客户没有带平面图时,很多设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为对方没有诚意。其实,客户没有平面图的时候,才是最考验设计师水平的时候。这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西,并更能够放开自己的思维。比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。这时,设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修?就是让客户的家更好、更舒适。


有这么一类设计师,他们谈单的方式叫地雷阵式。每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,这样的谈单成功率也很高。还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。还有一类,是属于说书式。就是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。


2、客户带了平面图时


刚才谈的是谈单的概念法,如果有图纸,这种概念将会发挥得更好。


1)先建立良好的第一印象,用概念吸引他。这一步所要做的工作,除了谈概念之外,还要在谈的过程中,把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意,和结合自己理念的一个合成品。


谈单的时候,准备纸和马克笔。过程中一边与客户交谈,一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢,就是你们的第一步磨合的经验。其实,这就是谈概念谈设计要谈出感情来,这样,如果不是价钱的原因,客户都会来找你,并让客户非常的依赖你。但如果谈单的时候,你没有细节、没有概念,可能怎样客户都不会签。要记住,单是谈出来的。


2)进入深度阶段,让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的欲望。


这一步要准备一些平面图,一般可准备两套:一套是实实在在的平面,就是最合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的,除非是客户有很特定的要求。你也可画一些电脑效果图或手绘图,给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改,那么手绘可以马上配合客户进行修改。


很多客户会讲不能一次搞定,说过两天再来什么的。这样一来,过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时,客户还有可能会去其他公司比较,其实现在签单不仅是比较公司,也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间,甚至会造成流失单。


3、进入签单模式


以上步骤掌握好就可以签合同了。用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图才能让客户签单。


(1)寻找一个话题


(2)提问是沟通,学会提问


(3)提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续对话的问题


4、签单完成的后续工作


(1)售后;


(2)整理客户资料;


(3)在施工过程中多去现场指导工作;


(4)谈方案的时候要快速,签字程序要到位;


(5)逢年过节向客服打电话或发短信问候;


(6)做好施工记录和笔记,图片要跟上;


(7)永远走在客户前面!

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