营销讲堂

想好这些问题你的商场活动效果才能最大化

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/12/9     浏览次数:    

一场成功的家居建材商场促销活动说白了就两点,第一,前期大量蓄水,锁定更多的目标群体,并且保证比较高的到场率;第二,对到场客户进行成功爆破。


商场促销活动

牛郎星智业主办过的一场商场活动现场


怎么蓄水、怎么现场引爆,想明白下面几个问题就够了!


思考一、如何让顾客愿意快速交定金?


一般商场促销活动时间在2周左右,时间比较短,客流比较集中。促销前往往花费大量的人力、物力、精力和时间进行宣传推广,将目标群体集中到两天、一天甚至几个小时来成交,面对众多的客户,为数不多的导购如果不能在30分钟甚至更短的时间内让顾客交定金,将会损失很多潜在顾客。


让顾客快速下定原因很多,比如导购的销售技巧、客户之前来过的次数、促销内容的繁琐性和吸引力等,单从促销内容上来讲,设计者对内容的设计一定要简洁,并对交定金单独设置吸引机制。


思考二、用什么方式引爆顾客购买热情?


购买热情是指最吸引顾客和最能让顾客积极参与的方面。对于一场商场促销活动,必须要有一个吸引顾客积极参与的点,又叫引爆点,这个点可能只是整个促销内容的一个小方面,甚至涉及的金额非常非常之小,但它能够引爆顾客的参与热情,也叫购买热情,利用这个点来进行面的突破,以达到以点带面的效果,使顾客参与到整个活动中。


思考三、如何让顾客购买金额最大化?


做促销活动最怕什么?最怕赔本赚吆喝。要知道,做促销大部分品牌都是以损失利润为基础的,促销嘛,肯定要让利,这样对顾客才有吸引力。


但我们要知道,让利不等于不要利润也不等于赔本赚吆喝,让利只是吸引消费者参与本次活动的一个吸引点,让利也只能是部分产品的让利,我们要通过这个点来扩大到面,扩大到让顾客购买更多产品的面,扩大到没有让利产品的面。


在商场活动中我们也会发现另外一种情况,就是参与活动的订单中小单居多,这些单几乎没有利润可谈,另外大部分顾客都是购买力偏中或中下的,在这种情况下我们要考虑的就是如何通过促销内容的设计,将顾客购买的单值扩大,使其购买量最大化。


思考四、如何让顾客感觉利益最大化?


顾客为什么要在促销期间来选择你的品牌购买你的产品?根本原因就是你给了他利益。


当然,我们说的利益最大化不一定就是最大的让利,而是你给顾客的感觉是让利很大,这个“感觉”既有实又有虚,目的是满足顾客“占便宜”的心理。买东西嘛,买的就是心理的平衡感,只要心理感觉平衡了就会主动掏腰包。


但是也不能太虚,毕竟有些顾客会拿着计算器和你斤斤计较的,因此比较成功的促销内容是,比正常促销再优惠5-10个点,但给人的感觉是优惠了10-20个点。


比如,某家居拆商场某卫浴专卖店,平时都是零售8.5折,促销7.5折,但有一次在做活动时,不是采取折扣方式,而是买三送一,很多人以为卖的亏了,其实仔细算算就知道了!


思考五、如何满足不同的顾客需求?


做促销活动的目的是什么?最直接的目的就是拉动销量的增长,间接提升商场知名度、美誉度、顾客忠诚度。


要想拉动销量的增长,你的促销就要吸引消费者,要有人参加,而且是参加的人越多越好,当然参加的人不是凑热闹,而是实际性的购买。


因此,在促销活动政策的设计上,我们就要考虑促销的客户群体是谁?除非你是狭义的针对某个群体的促销,否则,我们就必须要照顾到不同需求、不同定位的客户群体。


到底怎么满足不同顾客的需求呢,从促销内容的设计上我们就要分层次设计,比如要有全场性的优惠,要有针对低端的特价优惠,要有针对全套购买的特殊优惠,又要有针对某些特殊型号的优惠等。


如果在促销活动政策的制定中能将上面几点全部考虑到位,那么活动现场肯定就有一定的把握。其实,上面几点思考也不是凭空想象出来的,这是以消费者为核心,然后根据消费者喜好、需求提炼出来的,其实,牛郎星智业认为,商场活动策划最重要的是消费者,抓住了消费者,促销难题就迎刃而解了。

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