营销讲堂

做单店活动会遇到的几个问题

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/9/19     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材单店活动策划】如今,消费降级的现象越来越明显,客户在选择家居建材产品的时候越来越关注的是性价比,也就是想花更少的钱买更好的东西,所以消费者砍价的招数层出不穷,这给我们家居建材终端人员造成了很大的困扰。


“老顾客也没有额外优惠了吗?”“我再看看吧”“你们的质量会不会有问题”等等,这是我们在做单店活动过程中经常会遇到的问题,今天就给大家分享几个常见的问题及应对话术,让客户没有理由不买单。


问题一、老客户是否有额外优惠


分析:20%的老客户创造80%的效益,老客户千万不能得罪。当老客户提出优惠的时候,绝对不能直接拒绝。有些导购会说“您是老客户更应该知道欧派的价格,真的不能再低了!”这样就把老客户给打击了,老客户就会想:“我来这么多次了,这点钱还不给我优惠?”直接驳了老客户的面子。


应对:首先要把面子给老客户,让老客户感觉到我们的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对欧派的支持与认可,能服务您我也感到很荣幸,只是我确实没这么大的权利,这样吧, 我申请一下,您下次来看方案的时候,如果有赠品的话,给您多留一套吧”。


问题二、我再考虑一下看看


分析:首先我们不能说:“别考虑了,这么优惠还不定啊!”强烈的拒绝会让客户对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把客户的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在客户手里,而我们的优势是产品,因此我们要让客户充分了解产品。


应对:周期分解法,例如:“美女,一整个厨房加上电器一共才2万多,而且欧派的产品环保、品质及服务都是一流的,我们承诺终身维护,很多老客户家里面的橱柜用了20年一点问题都没有,算下来一天才花二三块钱,绝对的物有所值。”


问题三、质量会不会有什么问题


分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们欧派已经是上市公司了,已经做了25年……”但是客户问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。


应对:先问客户:“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”客户一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么牌子的啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX牌子的产品,怎么怎么样,气死我了。”


但当顾客回答“没有”的时候,导购又该如何应对呢?这时,应该先夸客户,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况。我上次装修的时候买了XX牌子的产品(可以是其他品类产品)怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到客户。


最后再说:“所以我现在很注重这类产品的质量问题,虽然我现在成为了行业里面的销售,但是我不卖东西的时候也是消费者,而且还被质量差的产品折腾过,所以我经过专业的了解后选择在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的产品质量好。”


问题四、赠品抵扣现金


分析:很多时候顾客提出这种要求,是因为觉得赠品价格都是商家自己标的,都是不值钱的廉价货品。


应对:把赠品变成正品,让客户喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


问题五、认识老板,要求再优惠


分析:其实客户说认识老板,她就真的认识吗?其实很大一部分人并不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。对待这类人,一定不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。


应对:导购可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!但是价格确实是最优惠的了。”就可以了。


一场单店活动我们会遇到各种客户,客户是千变万化的,砍价的维度也不止以上几种情况,所以各位家居建材小伙伴在听到问题的时候不要着急,记得给足客户面子,坚守自己底线就可以啦。


推荐阅读:单店促销活动中怎么服务好顾客?


安徽牛郎星品牌营销策划有限公司(牛郎星智业)坐落于安徽合肥,是一家专业为建材家居家电行业厂商提供营销策划与培训的商业服务机构,核心业务包括企业运营咨询、企业内训、品牌招商策划、市场营销策划(单店活动、商场活动、联盟活动、装企活动等),是国内较落地的导入式培训团队。


公司自成立以来,一直秉承“团结创新、共创共享”的团队管理理念,吸引了一批有着丰富行业经验的团队精英的加入,并在实践中不断创新总结了一套完善的导入式培训体系,赢得了客户的高度认可,同时跟众多品牌厂商建立了长期的战略合作关系,也在业界积累了良好的口碑。

返回上一步
打印此页
18134516695
浏览手机站
微信二维码