营销讲堂

建材家居联盟活动如何做好电话营销

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/5/15     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材联盟活动策划】2019年以来,很多家居建材经销商发现前一两年管用的小区营销不怎么管用了,而电话营销则不断骚扰消费者,让消费者一接听就很不舒服,让众多经销商开始苦恼。小区营销不管用,电话营销造成很大反感,很多人于是就不敢再进行电话营销,其实这种想法是错误的。


不是这些营销手段没有用,而是大多数经销商对其中的营销方式和技巧并不熟悉。那么,关于家居建材联盟活动,我们要想做好电话营销,一定要从以下几个方面努力:


一、构建电话营销人员的强大心理


电话营销的难度比和陌生人见面的难度更大,因为电话营销的时候,你不知道谈话的对方是什么样的人,他当时的心理状态如何。因此,电话营销人员需要备以下特质:内心强大,抗挫折能力强;声音甜美,具有磁性,能从对方说话中或者呼吸中感受客户想法。


在联盟活动的电话营销中,电话营销人员会面对客户的无理刁难、谩骂或者追根究底电话号码从何处而来。这个时候作为电话营销人员,必须要把电话营销这件事情当成帮助客户的行为,客户不愿意接受帮助是客户的损失,电话营销的目的是为了让客户知道促销信息,从而让客户最大限度的省钱。许多电话营销的失败就是在于电话营销者没有强大的心理构建。


二、电话营销前期准备工作要充分


电话营销人员在实施电话营销前必须做好相应的准备工作,检查自己的电话信号是否清晰,音量是否合适,打电话的环境是否安静,自己的情绪状况如何,准备好需要打电话的客户资料。除此之外,电话营销人员要了解并熟悉活动方案,包括活动DM单,小区VIP卡,如果是联盟,还需要熟悉联盟品牌活动方案、品牌特点、产品价值等。


另外,提前编好客户可能预计问到的问题清单,因为电话营销人员在和客户沟通过程中,这些问题客户都可能会问到,只有准备工作做在前面,在电话营销过程中,才不会手忙脚乱,做到井然有序。


三、电话营销必须遵循的步骤


在家居建材联盟活动中要想实现较好的电话营销效果,需要遵循以下步骤:


第一步:调整好心态,电话营销人员在准备阶段对准镜子深呼吸,微笑5分钟,使自己进入良好电话营销前状态,保持自己愉悦的心情。


第二步:检查自己的手机/座机信号是否畅通,音量是否合适,自己和朋友先测试一下。


第三步:按准备阶段收集好的楼盘资料,并把楼盘客户资料进行ABC分级,根据自己的特点,选择好自己的第一个客户,以提高自己的情绪和心情。


第四步:先发短信,一次发5条,下次5条短信稍微做修正,避免短信停机,模版短信内容可以为“XXX月XXX日,XXX品牌工厂抢购会盛大开启,工厂老总亲临,五星级酒店床垫XXX元,豪华带下水花洒XXX元,卫生间全套3大件XXX元,仅此一天,凭VIP卡可获赠XXX礼品,并可享受实付满2000元抵扣100元,地址:XXX市XXX市场,电话:XXXXXX


第五步:在短信发出1分钟后开始拨打电话,首先确认对方是否收到短信,在实际的短信发放中,被拦截的概率高达80%以上,确认的目的是希望对方有所回应,便于电话营销人员可以和客户有对话的机会。


这个时候可能有三种情况,一是回答回答已经买了,这个时候我们可以告诉对方,可以过来或者带朋友过来比较产品,在实际的电话营销中,回答已经买了的客户起码还有30-50%实际上是没有购买的;


第二种情况就是顾客说很忙,这个时候切忌不要死打烂缠,而是很有礼貌的说明打扰他了,回头再发信息给顾客,同时说明方便的时候再给他去电;


第三种就是愿意听你说明,有的客户可能还问你一些问题,这些客户就是重点客户,可以持续跟进。


四、电话营销跟进


在实际电话营销中,靠一次电话沟通很难打动消费者去现场看你的产品,往往需要持续的跟进。跟进的方法可以是短信问候、电话提醒、上门拜访等多种手段,目的是增加消费者的抱歉感,从而驱动顾客愿意来到促销现场,也可利用提前卖卡,到现场有特殊优惠等手段,让消费者付出一定成本,这样消费者到达率自然就增高了。


五、【邀约话术】


XX 先生(女士),您好!


上午好,下午好或周末好,我是XXXX,说一个客户比较知道的名称)**品牌 VIP 客服部的 XX,今天给您打电话告诉您一个好信息,本月月底我们在全省范围内举行了一个非常大型的工厂直供团购活动,只要你到我们专卖店可以在平时价格最优惠的基础上还可以享受工厂的超级返现,所以算下来至少可以便宜几千块钱,活动当天还有神秘大奖,还有红包送、名厨现场教学,大型表演节目,您看你什么时候来我们专卖店了解一下呢?


六、【挽留话术】


因为我们这次活动优惠真的非常大,这是我们XX省年底最后一次,也是全国的年前最后一次,公司是不计成本,为了做口碑,我们工厂总裁也会过来,我们承诺差价双倍返还!


我们真的也不希望你错失这个机会,买不买您都可以来比较一下,相信您一定可以买到称心如意的产品。你要详细了解,你发邮箱或微信,我们工作人员会发最新的产品及产品风格搭配、产品保养知识、装修知识等发到你邮箱或微信。


不过由于很多优惠都是先到先得,来晚了就没有名额了。而且最近几天到我们店里可以到店内来看,还可以免费领取一份精美的礼品,同时我们还有专业的设计师可以帮您免费设计厨房。


不知你这两天有没有时间过来一下;或看您这几天什么时候有空,我可以上门来为您量下尺寸,把产品资料给您送过去,顺便给您带份工厂送的小礼品。


七、【可能遇到的情况应对】


情况一: “你怎么有我的电话?”应对:(放好心态,微笑面对),我们本次来电只是有优惠通知您的,对您来说也没有什么损失,您说是吧!


情况二:装修不着急应对:机会难得,这次为您保留名额,可以保价一年,无论以后怎么涨价都可以按照这个价格。


情况三: “开会、发短信、忙等”应对:问询客户过会再打可以吗,然后晚些再打电话过去。那您看我明天下午的三点或者后天上午的 11 点再给您电话,您看方便吗?如客户选择一个时间,则下次电话按照约定好的时间再打过去,重复之前的话术和接下来的话术。


情况四:一听就挂电话了应对:过会再打或补发一个短信如果对方回短信和打电话过来想了解活动,再给对方介绍 。



八、【电话营销话术(再次邀约)】


话术:


XX 先生(女士),您好!上午好,下午好或周末好,我是XXX,前期跟您联系过!您之前说到我们专门店选购的,您已经来了吗?


情况一:客户:已经来了          


我:怎么没看到您呢......祝您生活愉快!


情况二:客户:没有时间          


我:不过由于很多优惠都是先到先得,来晚了就没有名额了。而且最近几天到我们店里可以到店内来看,还可以免费领取一份精美的礼品,同时我们还有专业的设计师可以帮您免费设计厨房。不知你这两天有没有时间过来一下。或看您这几天什么时候有空,我可以上门来为您量下尺寸,为您设计一下,把产品资料给您送过去,顺便给您带份工厂送的小礼品。

客户:这样啊,行吧。

我:那您的地址是?

客户:某某地方      

我:非常感谢您,那我到小区之前会给您电话的,到时见,祝您生活愉快!或我们工作人员上门会提前给您电话!


如果客户说:现在没时间/有时间过去!      


我:哦,没关系,等你有空的时候,我们再约时间。祝:您生活愉快!再见!


总之,联盟活动中电话营销必不可少,这依然是一种极其有效的营销手段。作为经销商,要及时创新电话营销手段并结合其他营销方法,打出组合拳,是很容易感染消费者的。


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安徽牛郎星品牌营销策划有限公司(牛郎星智业)坐落于安徽合肥,是一家专业为建材家居家电行业厂商提供营销策划与培训的商业服务机构,核心业务包括企业运营咨询、企业内训、品牌招商策划、市场营销策划(单店活动、商场活动、联盟活动、装企活动等),是国内较落地的导入式培训团队。


公司自成立以来,一直秉承“团结创新、共创共享”的团队管理理念,吸引了一批有着丰富行业经验的团队精英的加入,并在实践中不断创新总结了一套完善的导入式培训体系,赢得了客户的高度认可,同时跟众多品牌厂商建立了长期的战略合作关系,也在业界积累了良好的口碑。

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