营销讲堂

联盟活动聚客难订单少退单多怎么办?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/2/16     浏览次数:    

家居建材联盟活动策划-牛郎星智业】随着联盟活动越做越多,越做越密,很多地方的经销商都反映现在的家居建材联盟活动效果越来越差:聚客难,订单少,退单多,这些都成了摆在经销商面前的一大难题,小编根据多年活动经验,提醒广大的经销商从以下几个方面去思考解决问题的办法:


一、重新梳理联盟品牌


有的联盟在吸收新的品牌加入的时候,只考虑该品牌在该区域的销量,而忽略了该品牌虽然销售很乐观,但大部分的客户群主要集中在低端,就算是拥有足够的客户群,但对于定位高端的品牌来说,这些客户资源都是无效资源,在一起合作的目标客户很难达到共享,每次投入大量的广告,到最后最受益的还是定位低端的品牌。


二、统一联盟经营理念


很多区域联盟活动为什么不成功?核心问题就是联盟里面的经销商私心太重,经营理念保守。很多经销商过于追求按照传统套路操作市场,很难接受新的事物,每次活动在分摊费用方面不积极主动,广告和客户资源从来都不共享,从而导致每次联盟活动都合作不愉快。


如果想要联盟合作融洽、长久,联盟经销商务必做到经营理念要一致。只有联盟经销商思路高度统一,对外传递的信息才会保持一致,联盟各个品牌的人员才会对联盟有凝聚力。


三、搭建畅通的沟通交流平台


联盟很重要的一个目的就是要达到客户资源共享和联盟间形成相互带单机制,牛郎星智业在帮助很多区域操作联盟活动的时候,只要看到唯一的一次联盟全体人员的汇合,就是活动前的启动大会,而且在动员会议的过程中,联盟各个品牌人员还很难到齐。


同时在整个会议过程中互动环节也不多,这样如果各品牌间的销售人员不认识的话,动员会结束了还是不认识,这样联盟品牌之间的带单机制肯定很难形成。


四、制定合理的带单激励机制


营造良好的销售人员沟通交流平台,销售人员之间有了很融洽的关系,这肯定是利于带单的。不过如果光靠关系,没有合理的带单激励,比如A品牌这段时间给B品牌带的单多很多,A品牌的销售人员难免心里会有不平横,如果遇到A品牌的销售人员的朋友也是销售跟B品牌类似的产品,就很难保证A品牌销售人员一定会给B品牌带单。


因此为了保证联盟品牌间能很好的进行带单,一定要制定相应的带单机制,销售人员在销售完自身品牌的前提下,如果能推荐购买几个联盟品牌的产品,销售收入是非常可观的,这样销售人员非常乐意,也利于联盟的稳定健康有序的发展。


五、制定联盟共同的目标


首先是邀约目标客户的销售目标。


任何一次成功的活动都离不开充足的客源,如果客源得不到保证的话,活动效果很难保证,因此在操作联盟活动的时候,要制定联盟客户邀约任务,完成任务给予一定的奖励,达成情况差的品牌和个人要给予负激励,这样可以做到每次活动联盟全体人员非常重视,目标一致,行动步调一致,这样对于联盟相关事情的执行也是有非常好的促进作用。


其次是活动的销售目标。


这个销售目标主要是指联盟带单达成率,在活动过程中制定联盟带单的基本任务,完不成基本任务的品牌要给予负激励,带单最多的品牌给予奖励,带单最多的个人要给予奖励,联盟带单最差的个人要给予负激励,这样联盟全体销售人员有压力也有动力,带单机制肯定能形成,最终联盟品牌也会通过很好的带单机制获得很好的销售业绩,联盟合作就会长久。


六、加强对统一培训


销售人员对活动内容越熟悉,在销售产品的时候就越自信,能给顾客一种专业的形象,而且能把活动的精髓通过自己的语言传递给客户,把活动的力度通过语言的艺术传递给顾客,可想而知这个销售人员的成交率肯定很高。


所以,在联盟做促销活动的时候,一定要加强对联盟品牌销售人员对活动内容的培训,加强联盟品牌间促销内容的熟悉,以及联盟内品牌的产品特点的熟悉。


第七,完善联盟组织机构,促进联盟沟通协调


联盟操作活动涉及的事情比较多,联盟内一定要有组织架构,每年可以选举产生轮值执行会长,负责对本年度举行的促销活动相关事务的牵头和安排,很多联盟模仿其它联盟只是为了一时的促销而走到了一起,而没有组织架构,每次进行促销活动的时候都是责任心强或者管理能力强的品牌牵头来推进工作,时间一长由于精力分散,每次负责推进的品牌在联盟中收益都受到影响,长此以往联盟之间的矛盾必定会产生。


因此每年产生轮值会长牵头管理本年度相关工作效果肯定很好,每次活动做好人员的分工和调配,避免活动出现小部分品牌的人在操心,大部分品牌未能参与进来,这样最终的活动效果肯定会受到影响。


八、建立监督检查体系


有的联盟品牌在会议上很容易接受联盟的部署,可到执行的时候就出现偏差,在店面布置的过程中不按照统一的要求执行,对导购员也没有做好监督,没有制定相关要求。如果每个品牌都这样操作,促销活动的最终效果肯定会打折扣。


因此我们在操作联盟活动的时候一定要建立相关的监督检查体系,对联盟布置的事项逐一进行检查,对执行不利、执行不到位的品牌或个人给予一定的负激励,这样才能确保活动布置的各项事情能按规定的时间和要求达成,保证活动取得预期的效果。


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