营销讲堂

谈谈家居建材单店爆破活动

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/2/11     浏览次数:    

家居建材单店爆破活动-牛郎星智业】家居建材作为一种耐用消费品,和快消品差别很大,因为快消品可以短周期循环购买。正常而言,一个消费者在购买家居建材品类后3-5年内不会再次消费,即使用后感觉自己买差,短时间内也不会立刻更换,所以,各大品牌商不断利用各种节假日、周年庆、工厂直销等主题操作单店活动,力求最大限度的消化客户资源,因为一旦顾客在其他店面下单就意味着和你没多大关系。


那到底什么是爆破活动?和平时有什么区别?


爆破活动就是把平时的坐销转变成行销,用一句话概括就是把客户抓过来开单。这句话里涉及两个点:1、抓客户进店;2、开单;这里我重点讲下怎样将客户抓进店。


抓客户进店有很多方法,有电话营销、楼盘推广、外围广告、网络推广、DM单覆盖、送涵卖卡等各种手段;从人力、财力、物力、时间等多个因素来考虑,一般而言,从执行层面来讲,一场活动会大体分为三大版块:1、电话营销;2、外围推广(包括送涵卖卡);3、网络推广(包括微信、QQ业主群、地方论坛等);重点在前两项。


电话营销从话术层面来谈,大体可以分为两个阶段:第一阶段:大海捞针(利用模块化的话术以最快的时间过滤掉大量数据,从中找出有意向购买家具产品的客户群)。第二阶段:吸引精准客户进店(针对第一阶段找出的有需求客户,利用促销优惠、新款、特价款、上门量尺等各种手段和客户接触沟通),这一阶段对电话营销人员素质要求较高,话术相对来说更加灵活,最好由经验丰富的导购跟进。


外围推广从工作内容上来区分,大体分为两大板块:1、楼盘推广(有扫楼、驻点等形式);2、送涵卖卡;楼盘推广前由板块负责人进行精细化调研,从时间、人力、财力、物力四个要素衡量,选择适当数量较高质量的楼盘,这时更多的是凭经验去判断做出选择,当真正开始执行时一定要客观,将执行力贯彻到位,而不是东边看看西边逛逛,在碰到业主、装修工、送材料师傅时不要轻易放弃,要坚定不移的宣传本次活动,挖掘客户资料;送涵卖卡主要是针对前期电话营销有需求客户,一定要注意不要为了送涵而送涵,在见面的情况下要把活动宣传到位,邀约提前进店看产品。


单店爆破活动中任何形式的宣传就是为了达到两重目的:


1、覆盖面的宣传推广,让大多数人认知这次活动,因为消费者就隐藏在人群中间,但是效果是无法用量化指标衡量的;


2、吸引点的精准客户,这是我们的唯一抓手,可以用数据来衡量的,也是对员工考核的有效手段,能够将管理真正落地的东西。


以上是一场单店爆破活动在执行过程中要注意的地方,一定要将制度化(奖罚制度,这里不细说)、书面化、标准化、流程化做到位,做一场活动的同时也为后期店面管理沉淀些内容。


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