营销讲堂

如何提高家居建材联盟活动签单量

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/1/15     浏览次数:    

家居建材联盟活动策划-牛郎星智业】家居建材联盟活动的本质其实就是资源共享,说的最直接一点就是:客户资源共享,这也是联盟成员最看重的一点。为了实现强大的客流量,提前卖卡售卡是聚客的手段,联盟中各个品牌通过店面卖卡、电话卖卡、小区卖卡等方式锁定精准客户,并利用各种方式让买卡客户进入其他合作品牌了解产品,推动进一步成交,最后多次通过电话、短信和礼品使客户来到现场。


这里会涉及到一个问题,如果某品牌的知名度一般,美誉度一般,销售团队也一般,主动营销很弱,或店面位置、面积、数量一般,卖卡数量就会很少,卖卡质量就会很一般,甚至出现假卡,导致客户到场率非常低,客户质量很差,和后续的签单率很低。因此,一个品牌如果本身在当地的基本素质跟不上,就会导致客流量受到很大的影响,哪怕你即使签单还不错,但联盟里面其他品牌不一定还愿意跟你玩,因为你对整个联盟的贡献率太小,这是大家都看得到的,你加入进来影响了其他优势品牌的签单,拖了后腿,没有达到大家想要的“资源共享”目的。


所以,想要联盟中的所有成员都认可你品牌,认可你的团队,你必须从自身开始,从日常的品牌宣传,品牌美誉度打造,销售团队打造,主动营销实施,店面布局,店面位置争取,店面面积扩充等方面,努力拓展影响力和经营实力,这些才是我们客流量提升的基础。


在帮助经销商做联盟活动时,很多经销商把价格压得一低再低,认为价格低才能签单,认为价格低是签单的唯一优势。家居建材联盟活动专业策划机构牛郎星智业多次告诫经销商:现场放价是让客户看到今天和以往的性价比,而非价格最低。所以,平时各店面的管理水平通过促销活动就能体现出来了,管理的好的店面,客户就会买单,管理的差的店面,客户根本不买账,因为她根本没感觉到你便宜。


通过联盟活动成交客户是经销商最直接目的,但签单量多少是由很多原因决定的。


第一、品牌的名度和美誉度,是成交量的保障


现场客户再多,也不一定是你的菜,因为你平时不做宣传,不做推广,客户来了也不一定就能看上你,虽然你已经零利润。良好的品牌知名度加美誉度再加上现场的价格优势才是消费者最为看重的,我们常常在联盟活动中不止一次发现很多国内大品牌在现场签单一般般,而一些在整个国内市场弱势但当地强势的品牌可以赚得盆满钵满,这就是前期工作做得好。


第二、销售人员产品知识、销售技能,是签单的保证


签单量最终是靠销售人员的软实力实现的,来了大量客户,能不能签下来是在于个人了。在某次联盟活动中,某品牌共6个签单人员,总共签单22单,但老板娘一个人签单11单,其他5个人(导购+设计师)才签11单,这说明什么问题?你的团队不行,联盟把人给你拉来了,价格也放到最低了,但你的人员不能签单,可想而知平时签单的也只有老板娘,其他人也没有什么业绩的。这说明日常就没有训练和打造团队,临时抱佛脚是没有用的。


第三、销售人员的数量多,是签单的重中之重


联盟活动来了几百家人,几百个客户,整个活动时间也就几个小时,签单实际上就是在和时间赛跑,可以说这是一个人海战术。日常注重团队建设的经销商和品牌,肯定会有主力人员和后备人员,这是一个团队的组成,没有团队是做不好的,没有团队整个联盟下次也不一定愿意拉着你做,毕竟整个活动是需要较多人力的,总不能人家出专业人员,你总是雇佣临促或让安装工去凑数吧?


第四、日常售卡的客户积累,是订单的基本保证


每次问到经销商联盟活动准备的怎么样了?大部分会说整个联盟卖卡XX张,咱们的品牌卖卡XX张了,自己卖卡多就是底气,就是成功的基本保证。从整个联盟各个品牌的卖卡数量上可以直接看出这个品牌的日常营销手法和团队、店面的实力。毕竟一次活动的客户分为自己卖卡客户和联盟成员贡献的客户,如果自己积累的客户质量和数量一般,而把主要目标放在联盟活动带来的客户身上,是很难对签单数和签单率有保证的。


第五、厂方代表的配合水平,是签单的重要因素


小联盟活动现场一般有8-10个品牌,什么样的讲解配合最能吸引客户?没有进过你专卖店的客户凭什么只听报价和现场一两款产品就直接交定金?这些问题的关键在于独特的讲解,需要把产品的特色,对消费者的好处,以及有吸引力的产品演示等看得到的东西促成签单。


其实一场联盟活动中,决定成交量(也可以理解为签单)的因素是非常多的,从以上的总结中我们也可以看出大部分因素不是平时或者现场的简单降价问题,而是在经营中自身提升的原因,只有自身强,只有平时在品牌打造、团队打造上下功夫的品牌才能在活动中签到更多的单。


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