营销讲堂

家居建材单店活动怎么提升进店率

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/1/14     浏览次数:    

1、终端拦截


终端拦截指广告拦截和人员拦截,目的是和竞争品牌抢客源,有效的增加进店顾客数量。具体方法有在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传,增加潜在顾客第一印象;在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店,这种方式在促销活动期间各品牌用得比较多,非促销期间仍可以利用,效果是很不错的。


2、店面形象


每个企业都会精心设计自己的终端店店面,建设高品位、有吸引力的店面形象,良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品,这也就是为什么大部分经销商每隔两年左右就不惜投入血本重新装修的原因。对于经销商来说,店面装修通常由企业设计好图纸、规定所用的原材料,经销商更多是装修的执行,在这里我们要提两点:第一装修图纸设计期间经销商可以根据自己卖场的具体情况提出设计建议,将设计与销售结合起来,利用销售主导设计,而不是完全由设计师利用所谓的设计理念套画图纸;第二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准,只有这样装修出来的店面才能体现出想要的效果。


3、灯光效果


傍晚走在马路上,哪里会吸引你的眼球?肯定是光亮的地方,因为人的眼睛具有趋光性,人类都向往光明,所以对于店内的灯光效果我们绝对不清轻视,往往灯光的点缀可以让你的店面蓬荜生辉。专卖店内的灯分为照明灯和射灯,部分品牌也有合二为一的情况,不管怎么分,我们要想吸引顾客就必须注意三个方面:第一、灯的照射效果要好,不能为了省钱而选择效果太差的灯源;第二、射灯照射点要正,不能打在地面和墙壁上;第三、不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施,只开一半的灯光,越是这样越会导致恶性循环。


4、氛围布置


什么是营销?营就是造势,销就是销售,通过造势产生销售,对于终端店面来说,营就是要营造店面的氛围。现在的消费者无论在品位、产品方面相对几年前都有了很大的提升,八十年代买产品,九十年代买质量,二十一世纪初买品牌,现在买的是感觉,尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉,也叫体验式或销售情境,让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。“家”就是一种氛围,是布置出来的,所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面,经销商和店长主要从三个方面入手:第一、产品的有效组合;第二、饰品的装饰与摆放;第三、灯光效果。


5、人员吸引


假如哪天您去饭店吃饭,前面有甲乙两个餐厅,甲餐厅人满为患,甚至外面排起了队伍;乙餐厅里的人员三三两两,服务员闲得直打瞌睡,您会选择哪家?相信大部分人会选择甲餐厅,宁可多排会儿队。为什么?这就是人的心理暗示和羊群效应。人越多您会认为那里的服务越好、口味越好、质量越放心。在专卖店也是一样,所以我们要做好三个方面的准备:第一、不是很忙的时候一定要有一名导购员在门口站岗,引导过往的顾客进店;第二、不是很忙的时候其他人员要整理店内样品、卫生等,要忙碌起来,给人一种生意很好的感觉;第三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起,导购人员都要热情接待,而且消费者在店里呆得时间越长越好,给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。


6、助销工具


请问大家在单店促销活动期间你们是不是在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴POP?目的是什么?吸引顾客注意,并引导进店。大型活动期间不仅你有,竞争品牌也都有,这时你的效果是不是打折了?请问,在非活动期间你有这些道具吗?相信大部分品牌都没有,为什么?答案有两个,第一、没有这个意识;第二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好,会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用,所以,各位经销商和店长,在非活动期间我们也需要这些道具。


7、产品、店内结构与摆场吸引


您有没有注意过菜市场的商贩会把什么样的菜放在最上面?是形象好的还是形象差的?为什么?用来吸引买菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面会是什么效果?销量肯定会下滑。在专卖店也一样,消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款,因为形象款才是最具有吸引力的。回忆一下,你的专卖店的形象款放在了哪里?有没有放在消费者最能看得到的地方?有没有进行最完美的修饰?如果没有,请马上去做,因为他能吸引人进店。


同时你的店内布局结构是否合理?是否在外面就一览无余?您可以在店外来回走两圈看一看,如果是这样请立即调整,店内结构一定要做到千回百转、曲径通幽、犹抱琵琶半遮面,这样的店面才具有吸引力。


8、利用优越的位置和大店效应


红星美凯龙和居然之家的故事告诉我们:店大欺客。


优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一,为了一个好的位置有的经销商不惜掏出高价转让费,为了一个好的位置有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手……原因只有一个:优越的店面位置可以提升自己的竞争力。确实一个好的位置可以体现企业与品牌的实力,一个好的位置可以有效进行终端拦截,一个好的位置可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。所以优越的位置是吸引顾客进店的关键点之一。


大店价值是毫无疑问的,沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家的兴起将消费者带入了一个全新的消费时代,价格不一定便宜,质量也不一定最好,但各供应商打破了脑袋往里挤,消费者每每爆满。为什么?大店是实力的象征,大店给人信任感更强,大店物品更加丰富!所以在其他条件不变的情况下,你的店面面积越大进入的顾客就会越多。


当然优越的位置和大店都是稀缺资源,是可遇而不可求的,经销商可以根据自身的实际情况有所选择,但在吸引顾客进店方面的优势是显而易见的。就单店促销活动操作来说,店面可以不大,但要精;位置可以不好,但要进行终端拦截!


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