营销讲堂

家居建材终端门店这样做营销活动不会错!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/12/19     浏览次数:    

家居建材营销策划机构-牛郎星智业】家居建材终端门店营销策划就像一场战役,促销打的不仅仅是一场价格战,更是一场销量与利润的阵地战。做营销策划活动不是牺牲利润,是实现量利平衡,量利双丰收!促销也不是费用,而是一项投资。


一、促销活动策划思路


1、彰显产品利益,塑造品牌魅力


直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行营销策划,是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选营销策划思路。同时具有投入少产出高,公众接受性好,信赖程度高等特征,既具有现实的市场意义,又具有长远的品牌意义。这种营销策划还可以与公关宣传结合起来进行,从而扩大公众对品牌的认知与好感。


2、设置附加利益,增加购买动力


当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时,靠正常的营销推广活动和价格战是无法打动消费者的,需要在正常销售条件下,设置附加利益,吸引顾客关注,实现顾客购买品牌转移。这是市面上最常见的营销策划。具体利益诱导方式,有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。但是,这类营销活动现在做得有些滥,需要创新。


3、创新促销手法,吸引顾客参与


在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时,迫切需要通过创新促销手段吸引顾客参与,扩大营销活动的影响与效果,从而达到以少胜多、以智取胜的目的。当然,在促销预算较宽裕时,也应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。


4、借助权威影响,增强购买信心


现在家居建材行业营销活动过于泛滥,消费者已经麻木,有的活动还存在欺诈哄骗,消费者已经不再相信。面对这种局面,企业无力制止纠正,也不能同流合污。那么,怎样才能提高消费者对企业促销活动的信任度与参与度,从而提高促销活动的效果?


家居建材营销策划专业机构牛郎星智业认为,一次成功的营销活动,并不仅是单一的价格策略和促销力度,更多的是执行细节的创新和过程控制。为什么有的企业和经销商做促销活动不成功?很大程度上是没有掌握促销的原理和技巧,没有掌握促销的真正细节。


二、促销活动成功要点


1、找到发动促销的理由和借口


军队打仗要师出有名,名正言顺。理由一定要有说服力,不能太牵强。比如为什么要举行此次促销活动?如何给消费者一个购买的理由?你给出的理由能说服自己吗?找到了由头就找到了发起促销活动的借口!我们可以从形式上(开业,庆典、节日、降价、买赠等)、从时间上(夜场专场、限时抢购)、从季节上(春雷大行动、冰凉一夏、金秋送豪礼、冬季攻势)、从产品上(新品上柜、老品清样)、从顾客群体(激情团购、黄金会员)等方面找由头。


2、在策划活动前,先弄清楚活动目的是什么


没有目的活动就是瞎搞,没有目标的活动就是白搞。做活动没有明确的目的,不知道为什么要搞,肯定不被重视,也肯定不会成功。做活动没有目标或目标不清晰,就是没有方向,就不知道需要投入多少,能产出多少。自己都没有信心,怎么让员工有信心?没有一定的销售目标,如何进行压力传递与任务分解?如何调动员工的积极性?


3、制定响亮的活动主题与口号


制定口号是打胜仗的前提条件。只要口号具有号召力,战役就胜利了一半。在策划活动方案过程中,要把活动的目标与内容概括提炼成易于传播的主题口号,对内起到统一活动思想认识、资源投入以及活动称呼的作用,对外起到向消费者传播和提示活动内容形式的作用,向竞争对手传递活动声势与压力的作用。


活动主题与口号要简洁明确、清晰易懂、大气磅礴、富有魅力。一个主题与口号如果不能达到这些要求,通常采用主副标题口号形式来实现。主标题通常表现活动大气磅礴富有魅力的一面,副标题则通常表现活动具体内容形式的一面。


4、创新活动内容与形式


活动方案要明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式,并将活动内容与形式进行适当的包装,增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力,这是策划营销活动的关键和重点,有时候形式要大于内容。形式的创新可以减少消费者对促销活动雷同的疲劳感,不创新的促销活动终究都是要失败的。促销活动的最大魅力就是要不停地变化。


5、活动的传播要到位


活动的传播宣传与告知要做到五个“到”:在家里(电视报纸传单海报)能看到、在街上(户外)能碰到、问人(口碑)能知道、到商场(展台和POP)能找到、促销营销能逮到。


6、员工动员、客户动员到位


为什么要开动员会?怎么理解动员的重要性?不动员对活动效果会产生哪些影响?动员会是成功的第一步,第一步走不好,活动效果绝对不理想。为什么有人做活动成功率很高,而其他人做就效果打折扣呢?其秘密在于:动员到位。动员的意义是什么?是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。动员会的目的是传达一种精神,传递活动的信心。是坚定经销商、员工、信心。动员最后的落实是进货、压货、传递信心、压力传递、任务分解。


7、价格到位:特价吸引、制造轰动


价格是营销的利器。没有价格就没有吸引力,没有价格就不能保证成功,但价格并不是越低越好。超越成本的价格没有意义。促销不是真正要赔钱才能卖东西,要让消费者有占便宜的感觉。有价格的落差才有冲击力,价格就是要击中消费者心理底线才能达到勾引他消费购买的目的。如果不能击中就没有意义,也达不到传播的效果。


8、礼品到位:赠送礼品、吸引人气


原则上我们对消费者要做到:价格“雷”不倒,礼品要“雷”倒!促销设计要有“钩”,勾引消费者买单。直钩是钓不住鱼的,要想钓更多鱼,就要设更多的“钩”!礼品就是吸引消费者成交的“鱼钩”工具之一。


9、人员管理:销售任务、目标分解、激励到位


营销活动成功的关键是要成果和员工的好处挂钩。销售目标能不能达成,关键在于一线员工的执行力。因此,每次活动要做到:目标明确、任务明确。做到“千斤重担人人挑,人人头上有指标”。根据库存和实际情况制定销售任务,逐一分解考核。把产品销售任务分解到每个人员。这个事情一般都是由活动策划第三方分解任务,员工进行分组PK、缴纳任务保证金、制定激励方案、树立标杆。


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