营销讲堂

家居建材活动推销策略方案

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/11/22     浏览次数:    

家居建材营销策划-牛郎星智业】对于一名家居建材销售人员来说,大大小小的活动肯定经历不少,那么肯定会经常遇到以下两个困境:


1、无法把握客户开发的过程和节奏,比如无法找到精准客户群、不知道如何进行客户拜访、不知道如何满挖掘客户需求、不知道如何搞定客情关系等,非常被动,这种情况特别容易发生在销售新人中。


2、在客户开发与邀约过程中,卡在某个环节而无法突破,不知道下一步该做什么。


当遇到这些问题时,你会怎么做?怎么推销你的产品?


也许你会通过和同事交流心得、学习各种销售技巧来扩展思路,寻求灵感。这些做法很好,对问题解决确实也很有帮助。但如果能够从销售的本质中把握销售的规律,运用有效的方法分析产生这些问题的根源,然后再对症下药,寻找对应的解决方法,也许能够取得更好的效果。


销售说到底就是推销产品,它的本质就是在销售人员的需求和客户的需求之间找到共同点和契合点,将两种需求结合起来,让双方的需求均能够得到满足。销售人员的需求是什么呢?销售人员的需求就是把想卖的产品或服务以一个好的价格推销给客户。客户的需求是什么呢?客户的需求是用最大的投入产出比得到他/她想要的产品和服务。


家居建材专业营销活动策划机构牛郎星智业认为,销售人员开发客户的过程其实就是寻找愿意出合适的价钱买自己的产品或服务的目标客户,并逐渐与客户建立合作的过程。该过程主要包括以下三个步骤:


第一步,寻找与筛选客户群,找到可能存在需求的潜在目标客户。


第二步,建立关系和信任度,寻找和达成需求共同点和契合点,明确合作意向。


第三步,交易,乃至于建立合作关系。


上述三个步骤中,工作内容最多、最关键、最困难也最容易半途而废的是第二步。如果第二步工作做的比较顺利,成交只是水到渠成的事。很多销售人员感觉客户开发过程被卡在某个阶段进行不下去,大多是在第二个阶段。当然,也有一些表面上看来是在第三个阶段,即什么都谈得好,就是不能成交。


如果出现这种现象,本质上还是在第二个阶段的工作没有彻底做好,而不是在最后阶段,第二步工作的核心有两个:


第一是发掘客户的需求和产品卖点,使产品卖点能满足客户主要需求。这里强调一点,客户的需求不是只局限于产品或服务的功能性需求一个方面,还包括货源需求、经济需求、社会心理需求等多种需求。如果销售人员只局限于产品的功能性需求,而忽略其他需求,则不容易与客户达成利益上的一致。


第二是建立良好的客情关系和信任度,特别是在大单销售中这点显得尤为重要。


如果一个客户迟迟谈不好,只有两个本质问题,第一就是无法满足客户主要需求,第二就是客情关系没有做好。因此,我们把握了销售的本质,当销售中遇到问题时,我们就可以通过以下两个问题来分析自己的销售工作是否做到位了,从而发现问题的根源在哪里:


第一个问题,客户还有哪些需求吗?我的产品能满足客户哪些需求?


根据牛郎星智业多年家居建材营销策划经验来看,面对这个问题时一定要多站在客户的角度去分析问题,而不是只站在销售人员自己的角度去分析。


第二个问题,客户信任我吗?客情关系做好了吗?这个问题,不仅要站在自己方面考虑问题,同样也要站在客户角度考虑。只要这两个问题都解决了,我们做销售也就有了明确的方向和思路了。


当然,现实中销售工作是千遍万化的,具有艺术性,有很大的想像和发挥空间,没有一种方法能解决所有问题,这也是销售的魅力所在。但无论怎样变化,万变不离其宗,掌握了销售的本质和规律,就掌握了思考、分析、落实的有效方法。做销售,也是一件很有趣的事儿。


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安徽牛郎星品牌营销策划有限公司(牛郎星智业)坐落于安徽合肥,是一家专业为建材家居家电行业厂商提供营销策划与培训的商业性服务机构,核心业务板块包括企业运营咨询、企业内训、品牌招商策划、市场营销策划等,是国内最落地的导入式培训团队。


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