营销讲堂

新开盘小区我们怎么做营销?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/10/26     浏览次数:    

牛郎星智业_家居建材企业经销商培训】家居建材人应该都知道。新交房的小区绝对是一块香饽饽,很多目标消费者都集中在里面,家具、建材、电器等泛家居品牌都在虎视眈眈的盯着,一旦有机会就会不惜血本的进入、开发。


在竞争如此激烈的环境中怎么操作才能迅速打开一个突破口?小区交房后各品牌基本都是八仙过海各显神通,采取各种措施手段分这杯羹的不少,但真正能获得大量定单的并不多,主要原因就是没有找到真正的突破口,打蛇没有打到“七寸”。下面就小编来为大家介绍几种办法:


一、物业突破


物业公司是消费者的管理者,也是商户获得信息来源的重要机构,如果能和物业合作得好那么我们开发小区就会省去很多精力。首先通过关系、拜访等手段找到物业负责人,从中了解该小区的实际销售情况、购买人群,最好是通过其他手段获得业主的联系方式,然后通过短信、电话等方式传达该品牌和产品的促销信息。这种宣传方式具有针对性强、受众面积广等特点,效果是一般的宣传手法所达不到的。


另外和物业一起举办业主装修知识讲座和其他公益性活动也是宣传自己产品、品牌的一种方式,这样可以在很短的时间内达到自己的目标。


二、装修公司突破


装饰公司也是进驻小区的一支劲旅,特别是一些高端装饰公司在这方面的公关能力是很强的,业务员通过他们迅速打开突破口也是一种重要方式。小编发现小区交房后有实力和相匹配的装饰公司基本都会在里面设置样板房和临时办公室,一是用来宣传和招揽生意,二是展示自己的的经典案例,很多业主会光临现场了解各种装修事宜并洽谈装修事项。


所以业务员一定要在平日里多接触装饰公司和设计师,如果一个品牌能与当地前十名的装饰公司达成合作达到6-8家就基本能完成理想中的业绩了。


目前商户和装饰公司合作的方式主要有供主材和设计师自己带单两种方式,这两种方式是相互补充的,当然也会有一些冲突但要理性化解决。


三、样板房突破


前面一点谈到的是和装饰公司建立样板房,其实在实际情况中品牌自己单独租房子建立样板间或与其他不相冲突的产品联合租赁样板间也是一种迅速打开市场的方式。榜样的力量是无穷的,样板房实际上也是一种体验式销售,能让顾客进入到如同自己未来的家里面,这对促进顾客购买欲望是非常有效果的。


要想建立样板房就要增加自己的信息搜集能力,至少要了解清楚目标小区的规模、房型、户数、性质、交房时间、销售数量等。通常商户要在交房前或交房后的3-5天内就迅速租好房子,在房子里按照自己品牌的优势打造样板间,另外样板间非常注重氛围,一定要有相应的产品配套才能展示出效果,如你卖的产品是整体卫浴,那最好和地砖、吊顶、瓷砖或壁纸等结合在一起,否则仅仅是卫浴产品摆放在毛坯房里是没有效果的。


牛郎星智业多年从事家居建材企业培训,在这里告诉大家,其实还有一种建立样板间的方式,就是和顾客联手,商户可以再小区里面征集样板房,如:顾客A选购该产品可以6折销售(原价8.5折),但提前签订一个协议,即顾客A允许其他业主在2个月内随时到他的房间内实地参观和了解,同时利用顾客A的窗户等地方打出“XX产品样板间,欢迎各位业主参观指导”的广告,这样既省去了租房的费用又有真正的顾客现身说法,能引导顾客的从众消费。


四、团购突破


团购是打开小区局面的又一法宝,一次成功的小区团购不仅能迅速提升销量,还能很快提升该品牌在小区内的知名度,吸引其他客户选择该品牌的产品。因此在新交房小区内开展团购不失为一种快速打开突破口的方法,开展小区团购主要有以下几种方式:


第一、同一类型业主团购。本方案主要是根据小区类型来的,如某一企业或事业单位的集资房、团购房等。


第二、品牌联盟团购。品牌联盟在建材行业里面也崭露头角。对于刚交房的小区组织几大建材品牌联盟团购同样会起到不俗的效果,由于房子是刚交的,业主大部分要面临装修等问题,以联盟团购的方式介入既可以省去业主很多时间还能给予其更多的优惠政策。另外品牌联盟也是资源的整合,把财力、物力、人力的优势发挥到最大的成效。


第三、与团购网等联手组织团购。与网络资源组织团购这种模式在很多城市尤其是一线城市比较多,由于大城市的人均素质比较高、信息传递更发达,另外消费者比这些媒体也比较信任,因此成功率也比较高。


第四、单品牌团购。单品牌自己做团购的难度要相对大些,毕竟身单力薄,所以投入要比较大,但如果自身资源能够达到的话组织一些团购也未尝不可。


五、会议营销突破


目前在家居建材行业很多品牌也在组织会议营销,如酒会、装修知识讲座、业主见面会等,主要是通过一次有力度或能引起消费者兴趣的活动把各目标消费者组织在一起,集中宣讲政策,利用氛围、优惠等方式促使消费者订单,从表面看类似于团购。


开展会议营销有几个核心点是一定要注意的:


第一、与会人员的有效性,即与会人员有多少是真正的目标群体;


第二、与会人员的到场率,即有多少顾客会真正来到现场参与本次活动;


第三、会议氛围的掌控,在会议营销中氛围是非常重要的,很多顾客都是在氛围的影响下纷纷成交的;


第四、会议后的跟踪,如何防止顾客后期退单。


上面几种方式是根据多年的实战经验总结出来的,每个方法其实都有自身的优势和劣势,业务人员可以根据自己的实力和所掌握的资源灵活经营。


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