营销讲堂

家居建材销售培训_顾客进门前销售人员应该做什么?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/10/25     浏览次数:    

牛郎星智业_泛家居行业销售培训机构】据小编了解,很多门店销售人员在顾客进门前通常都不太在状态,不在销售的状态,做自己想做的,忙自己想忙的,而优秀的销售人员始终如一,有顾客和没有顾客时的状态没有太大出入,即使没有顾客,他们也在做着和销售有关的事,始终保持销售状态。那么,顾客进门前销售人员应该做什么?


1、清扫清洁:门店干净让顾客有感觉


现在家居建材行业终端门店的竞争相当激烈,整洁的购物环境已经成了门店形象的最低标准,那些有品牌意识的商家早就已经把干净整洁的环境列为销售人员考核的最基本项目。


牛郎星智业在这里想说的是,门店的清扫、清洁工作通常是在前一天晚上就应该完成的,如果顾客上门时还在搞卫生,那黄花菜都凉了。这个时候的清扫、清洁实际上是在给顾客创造一种视觉体验,让他们感觉我们的店很干净。


2、检查陈列:陈列规范让顾客就在门店


顾客刚刚走进门的时候,哪些产品会特别吸引顾客眼球?肯定是那些做了特殊陈列的产品,还有就是那些破损的产品,因为在顾客的眼中折两类产品都有一个共同的特点,那就是与众不同。检查陈列需要销售人员重点检查样品是否完整无破损、能否正常工作、陈列位置摆放是否正确。同时,如果店面在做活动的话,还要检查一下店内促销礼品是否齐全,物料、海报、价格标签有无错误等。


3、库存盘点:货品充足让顾客


小李在装修期间到建材市场买瓷砖,某品牌瓷砖店的老板极力向小李推荐一款叫流沙的砖,并给小李描述了这款砖的整体效果。当时小李已经看好了一款砖,但是经不起老板的引导,最终还是买了这款砖。作为顾客,做出决定前绝对很纠结的,可是一旦做出了决定心情就非常愉悦,小李就问老板:“现在这款砖有货吗?”“有,有货,你等着我打电话跟仓库确认下。”可是等他跟仓库确认了却告诉我没货,而且这款砖整个地区都没有货,据说公司也不生产了。小李当时的心情非常糟糕。


专业家居建材销售培训机构牛郎星智业认为,作为一名门店销售人员,一定要对自己能卖什么、有多少货品了如指掌,不要因为库存问题而造成订单流失,从而导致前功尽弃。


4、发货安排:及时配送让顾客无抱怨


牛郎星智业在做导购员培训项目的时候,经常会提到一个观点,就是对于一个顾客的服务应该遵循专人负责到底的原则,也就是说谁接待的这位顾客谁就要为这位顾客负责到底,不管有没有成交。在门店销售过程中,大部分销售人员都会认为成交后的事情就跟自己没有多少关系了,至于发货和安装那都是售后服务的事情,这种想法要不得。大多数的客户投诉都是因为送货和安装造成的,所以谁销售的产品谁就应该跟顾客保持联系。


5、电话回访:保持沟通让顾客记住我们


因为家居建材产品具有销售金额大、周期长的特点,所以电话回访就成了我们的日常工作。电话回访的目的,一个是针对已购买的顾客确定送货与安装情况,并恭喜顾客即将乔迁新居;另一个目则是针对前期来店看过产品、但还没有做出最终购买决定的顾客,进行电话跟踪,重新吸引顾客走进门店。虽然很多人都在做电话回访工作,但是遗憾的是我们在这一块做得还远远不够,不论是跟顾客打电话时的销售话术,还是沟通频率都需要加强。


6、组织培训:情景演练让顾客走进门


培训到底应该怎么做,那些优秀导购员的销售方法能不能被复制?随着终端门店数量的不断增加,越来越多的人开始加入到门店销售的队伍中,他们渴望获得成长的机会。我们在走访市场的时候看到,大部分门店都有一些关于产品知识的宣传资料和销售手册,正是这些书面材料成了多数门店的培训工具。死记硬背填鸭式的教育方法是不起作用的,要想让员工尽快地掌握产品的推销方法,小编认为最好采取实物产品销售演练的方法,让导购员在店面动起来,只有这样才能真正快速地掌握产品销售技巧。在门店组织走动式落地式培训,除了可以提升导购员销售能力,还能通过人员在店里的不断走动,增加店面忙碌的景象,从而吸引顾客进门。

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