营销讲堂

家居建材销售培训-顾客有购买意向的10大特征

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/10/19     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材企业专业培训机构】家居建材行业销售员是一个重要的岗位,直接影响着终端店面销售额,有一个问题是很多销售关心的问题,就是在销售过程中,怎么判断顾客产生了购买动机?


根据调查和研究发现,当顾客出现下列某一特征或多个特征的时候,就代表其已经产生了购买某件产品的想法,只要店长引导方法适当,就一定能达成销售。


1、对产品恋恋不舍。对产品摸了又摸、闻了又闻,这些细节都表明,顾客已经有了购买的冲动。


2、对介绍表示认同。当店长介绍产品的时候,顾客仔细倾听,并表示认同,这表明他已经接受了产品,并且有了购买的想法。


3、改变对店长的态度。对店长态度的转变,表明顾客已经接受了店长的服务,并且希望能与店长建立起比较好的个人关系,以增加价格谈判的筹码。


4、对价格询问细致。当顾客对价格询问得比较仔细,并且开始询问相关配件的价格时,表明顾客已经决定购买产品了。


5、对使用方法详细了解。当顾客开始询问和了解产品使用情况的时候,表明顾客已经对产品产生了兴趣,距离购买已经不远了。


6、对折扣斤斤计较。对折扣开始斤斤计较,不断地询问折扣的情况,这些都表明,顾客已经接受了产品,开始对价格产生异议了。


7、对异议达成共识。顾客在购买过程中会产生很多异议,当顾客的异议开始逐渐消失,并认同店长的观点时,就表明顾客开始接受产品了。


8、对安装产生期待。家居建材产品是有安装周期的,当顾客询问什么时候能到户安装,安装过程中有什么注意事项的时候,就表明顾客开始决定购买产品了。


9、对购买征求意见。家居建材产品的费用是装修过程中一笔非常大的开支,很少有顾客能够马上做出购买的决定。当顾客开始征求店长意见的时候,就表明他已经产生了兴趣,这个时候,店长就要积极地介绍产品,并尽快参与到顾客的决策行为中去。


10、对服务要求提高。当顾客对我们店面的服务提出更高的要求时,例如:安装服务一定要什么时候做、做到什么程度。这表明顾客开始期望更好的后续服务,开始做出购买决定了,这个时候就一定要把握时机!

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