营销讲堂

家具建材销售培训-如何处理销售过程中的价格异议?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/10/11     浏览次数:    

【牛郎星智业-家具建材咨询培训机构】据相关人士研究发现,绝大多数行业的销售,进行到最后一个阶段总是因为价格因素而时常影响成交,价格因素成为很多家具建材消费者购买时最后的考虑因素,也是非常重要的因素。


为什么价格异议如此重要?其实一般而言,绝大多数消费者,买房子时几乎已经耗尽了所有积蓄,甚至还有贷款,到了真正装修房子时,大都已经是经济相当不景气,资金一点也不宽松,而装修的过程又非常长,非常耗时耗力花钱费神,于是他们很希望在家具建材的采购方面得到些许心理上的慰籍,而此时能够给他们的最大安慰就是尽量少花钱买好东西,买多点东西,那么价格的因素也自然就成了他们特别较真的最后一道防线。


如果把销售比作是一场战争的话,那么价格因素绝对是消费者的最后一道防线,这个阵地只要被拿下,成交也自然水到渠成了。那么针对价格阵地要如何才能拿下,怎么处理价格异议也就是今天要和大家聊的话题。


一、谈价格前先塑造价值


为了在价格谈判时,让顾客对于砍价幅度的期望值尽量减小,我们在价格谈判前先对产品的价值进行良好的塑造。声情并茂描述介绍产品名字的来历,描述产品设计理念,生动的讲述产品故事;介绍产品的材料特性,加工工艺流程,各项技术参数性能指标;总结产品的卖点特点,告诉顾客产品能帮助解决什么问题,解除什么后顾之忧等等;最后还需要引领顾客体验感受产品,充分激发顾客的购买欲望。消费者总是在购买的时候觉得东西太贵,根本原因就是他认为不值,通过以上的策略过程,产品的价值塑造了起来,消费者对于产品有了充分的认识,内心对于产品的价值也更加趋于认同,内心的砍价期望值也跟着降低了。


二、转移阵地,先确定其他方面


要成交必须要经历价格谈判,这是永远无法回避的问题,但是每次当消费者问起价格之时,我们绝不能脱口而出立马报价,而是应当先确认消费者对于产品的其他所有方面是不是都认同了,比如款式、品牌、质量等,如果消费者对于这些方面都还没有认同,即使你给最低的价格,他也不会购买,所以一定要先行将价格转移的其他方面,待其他方面消费者都已经认同后再谈价格。


三、第一次报价绝对不突破底线


消费者购买什么产品都喜欢讨价还价,家具建材产品更是如此,掌握了消费者的这个消费特点以后,我们的报价策略就一定要谨慎行事。因为没有一个消费者会听了我们的第一次报价就立马掏钱购买,所以我们的第一次报价绝对不能突破底线,而是应该给自己留足充分的后退空间。随时注意做好与消费者打持久战的准备。


四、坚守阵地,轻伤绝不下火线


牛郎星智业在做家具建材终端销售培训的时候都会告诉学员,按照消费者购买家具建材产品的习惯,很多人都会在讨价还价至少3次以上才会最终购买,所以我们也不能因为消费者老是讨价还价,就认为是消费者购买的意愿不强,而放弃继续的价格谈判过程。此时我们需要慎重考虑的就是还价策略,保持一定的还价梯度,至少报三次价格才能接近我们的底线,如果已经接近底线了还不能成交,我们也不能继续被砍价,而因该坚守住这个价位,或者尝试其他策略。否则消费者一定会认为你的价格还有很大的谈判空间。


五、接近底线,送礼物安慰人心


此时的价格谈判已经接近我们的价格底线,如果再少价格可能会最终突破底线功亏一篑,但是好像不少点价格消费者又不依不饶,实在是难于成交,于是我们可以有策略性的送些小礼品,满足消费者喜欢占便宜的心态,以此来弥补价格不能再低的现状,同时也给足消费者面子,让其在虚荣心的膨胀中开心成交。


六、阵地失守,请领导闪亮登场


在接近价格底线的时候,销售人员价格不能再降了,送小礼物有些消费者依然不吃这套,这时就只能请领导闪亮登场了,说到这里可能有些朋友会说,早点请领导出来直接给个底价不就好了吗?事实上消费者购买家具建材产品的时候,一旦认准这个产品,当然是希望价格越低越开心,领导过早出场,那是说话能算数的人,这样价格的退路就很少了,很不利于最后成交。所以当下属都使出浑身解数已经无力回天之时,领导出场才是比较合适的时候,此时多少给出一点价格让步,消费者相对都是比较愿意接受的。


七、凑个吉利数,减少抹掉零头


在购买家具建材产品的时候,虽然有时消费者已经接受了你的价格,但是在真正买单的时候,往往并不一定是畅通无阻,可能还会出现一波三折半路杀出程咬金的情况,消费者突然要求把零头抹掉,为了减少这种情况的发生,所以我们在一边还价的同时,要注意把给消费者的还价凑成一个比较吉利的数字,比如6、8、9之类的数字,而且要清楚的告诉消费者,让其感觉吉利数字被抹掉总感觉有点异样,于是放弃抹掉零头的想法,实现销售的成交也尽可能多卖。


抓住消费者的消费心理特点,善用以上7个价格异议处理策略,把成交的艺术魅力有序进行进退自如,价格这道防线最终都会被我们拿下,当顾客认同了价格以后,成交已经是手到擒来。学会良好的处理价格异议,其实就是实践成交艺术的体现,当我们每位销售人员都掌握好了处理价格异议说服消费者这门艺术以后,我相信每位销售人员的内心一定都充满了胜利的喜悦之情。


来源 / 中国营销传播网





推荐阅读:销售培训-顾客说钱不够,销售员怎么办?


安徽牛郎星品牌营销策划有限公司坐落于美丽的安徽合肥,是一家专业为建材家居家电行业厂商提供营销策划与培训的商业性服务机构,核心业务板块包括企业运营咨询、企业内训、品牌招商策划、市场营销策划等,是国内最落地的导入式培训团队。


公司自成立以来,一直秉承“团结创新、共创共享”的团队管理理念,吸引了一批有着丰富行业经验的团队精英的加入,并在实践中不断创新总结了一套完善的导入式培训体系,赢得了客户的高度认可,同时跟众多品牌厂商建立了长期的战略合作关系,也在业界积累了良好的口碑。

返回上一步
打印此页
18134516695
浏览手机站
微信二维码