营销讲堂

家居建材终端培训——避免热情过度

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/10/10     浏览次数:    

牛郎星智业】心理学中有这样一个观点:人都有一个自己设定的安全距离,如果陌生人跑进了这个安全距离内,人的内心就会产生强大的能量去排斥。所以家居建材咨询与培训机构牛郎星智业建议大家,我们作为一名家居建材行业的销售人员,更要注意跟陌生人第一次接触时,不要轻易去“侵略”顾客心理上的安全距离。


其实很多家具、建材、家电等行业的终端门店里都会有这种现象:顾客一进来,就马上热情迎上去,迫不及待地说:“老板,过来看砖啊,我来给你们介绍一下”。如果顾客是几个人过来还好,如果是一个人来看瓷砖,很明显在他心理上就会形成一种压力。很多时候顾客只要一句:“我先看看!”就把导购给打发掉了。


比如我有一次出差去看终端,在一个瓷砖品牌店里看到这么一幕:一位客人刚走进店里,两名销售人员就非常热情地上去迎接:“欢迎光临xxx,我给你介绍介绍。”客人连忙说:“先不用,我自己看看”。继续往前走了两个样板间,回头发现他们两位基本上以小于一米的距离紧紧跟着,一左一右就像两个“保镖”。于是歉意地对她俩说:“不好意思,还有事,以后过来再看看”,转过身就离开了大门。


我不敢说这位顾客的离开,百分百是因为“热情过度”造成的,但的确会让进店买瓷砖的顾客反感。假设我们自己去一家店里买瓷砖,你是不是也不希望销售人员在你几乎对产品一无所知的时候就微笑着站在你面前,问你可不可以给你推荐几款产品呢?


牛郎星智业给出的建议是:当顾客进来时微笑、简单打个招呼“欢迎你光临xxx专卖店”,声调要稍微欢快高亢一点,同时要微微点头,记住你一定要以轻快的步法上前两步,表达出我们xxx专卖店的热情欢迎。接着先让顾客在店里观看10-20步,然后再去询问是否需要你为其介绍产品。要让每一位消费者在店里找到一种尊贵的感觉,像将军一般满足他们的巡视需要。而将来在使用我们xxx的产品后,在家里也能享受这种尊重,这就是我们产品带来的附加价值——尊贵的感觉。


如果客户还是说:“我看看”,你也不要着急离开,应该说:“好的,您先看看,我就在您旁边,有需要随时叫我,我叫xxx”,然后保持一个的恰当的距离,时刻关注客户的神态,准备随时为客户服务。目的就是要让来我们xxx店里看瓷砖的朋友,都留下一个好的深刻的印象,同时真诚地帮助客户了解产品的情况,这样可以流露出我们对顾客的尊重,但又不会因热情过度而造成客户反感。

返回上一步
打印此页
18134516695
浏览手机站
微信二维码