营销讲堂

中国家具人应该向宜家学点什么?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/9/3     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材企业培训机构】宜家在中国高速发展的同时,中国家居建材行业正面临着人流量越来越少的尴尬。有一位著名家具企业负责人最近表示:国内大型家具商场出现明显低端化倾向。与此同时,国内家具建材卖场销售员比顾客多的情景屡见不鲜。


相比较而言,宜家在中国的门店,每逢周末,里面总是人满为患。面对宜家,中国家具人到底该向它学点什么,来补上我们的短板?


一、宜家的定位


宜家是生产商还是销售商?可以肯定地说,宜家不是家居产品生产商,但是宜家牢牢把控了生产环节。中国家具企业也有将生产外包出去的尝试,但是在很多情况下,产品质量会出现问题。在外包这件事上,中国家具企业很难大踏步前行。但是宜家的产品几乎全部是别人代工的,产品质量却得到了有力的保障。与此同时,宜家产品的采购价格还非常低。


宜家的很多产品都是中国家具厂家生产的。


中国家具企业做不到的事,宜家凭什么做到了?


这就是一个企业管理的问题,企业采购管理的问题。


宜家由于有了出色的采购管理,他们就可以放心地进行产品的设计与销售。


宜家主要是一个家居产品设计商与销售商。


而设计与销售都是利润的主要生成来源。


二、精细的市场调研


宜家之所以开店即人满为患的一个重要原因是,宜家对门店所在地区人们的消费习惯十分了解。


可以不夸张地说,宜家的瑞典高级管理人员比中国家具人更了解某个城市中国人的家居生活习惯,更懂得他们的家居需求。


这是因为,宜家有十分精细、科学的市场调研。


就拿这次在番禺开店来说,宜家此前已对近300个本地家庭进行调研,深入地了解当地消费者的家居状况。


宜家每开一家新店都有这样扎实的市场调研,试问国内哪家家居卖场可以做到?


每隔一段时间,宜家都会发布《家居生活报告》。其中,汇集了宜家在全球范围内,针对不同国家居民进行的生活调查报告。


通过走访家庭得出的报告,可帮助宜家更有针对性地发掘人们生活中的需求,进而设计不同产品,和探索产品的可利用方式。


在番禺店,宜家居然可以针对广东人对食品烹饪极讲究的特点,提出丰富多样的厨房收纳建议。


三、情景化销售


宜家番禺店设置了43个灵感展间,让消费者身临其境,感受每个展间的空间设计。在体验的同时,产生购买欲。


这可以说是销售的最高境界。于无声处,消费者已经被打动。


以“探索卧室小秘密”展间为例,投身在墙上的动画向年轻夫妻展示照顾宝宝的生活场景,画面中的灯光、低矮的扶手椅都有详细的设计说明,画面中出现的产品,也真实地出现在展厅中。


画面与现实的结合,令年轻夫妻很快理解了宜家产品在其家中的位置,这是比3D技术更妙的销售指引。


诸如此类的情景化销售在宜家比比皆是。


四、巨大无比的停车场


中国城市普遍没有为现代化准备好充足的停车场。有的场所虽然规划了停车场,但是在寸土寸金理念的驱使下,业主纷纷将停车场大规模缩小,挪作它用。


宜家不然。


宜家几乎每家店都有巨大的停车场,其中奥妙何在?


宜家需要的是现代白领举家外出,以宜家为目的地,度过一个美妙的周末。


为了吸引与留住白领,建设一个巨大的停车场显然是非常划算的。


番禺店,宜家就用地下一整层2万平方米设置1000个停车位。它的商场营业面积只有2.43万平方米。


五、购物还是游乐?


宜家的白领目标客户在停车场停好车后,在宜家的商场里欣赏现代的家居设计,在一个个充满生活情调与科技感的展厅里想象自己未来家居的样子,这本身就是一个美好的体验。


逛累了,可以到能容纳数百人的餐厅吃到异国情调的小吃。


宜家番禺店就在二楼设置了可以容纳650人的北欧风味餐厅;在位于一楼的小餐馆,有物美价廉的经典冰淇淋、热狗等简餐,顾客还可以在瑞典食品屋选购极具瑞典特色的三文鱼、肉丸等美食,将风味零食带回家。


当然,有孩子的年轻夫妻还可以到斯马兰儿童乐园与子同乐,或去母婴室带娃。


宜家精心地将一次严肃的购物之旅,在不经意间转换成了一次轻松愉悦的城市旅游。


总之,宜家做生意的细致入微,精确到位,值得中国家具建材人认真学习,值得我们仔细揣摩。

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