营销讲堂

家居建材培训-中小企业怎样进行一对一招商?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/9/1     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材企业培训机构】一对一招商是家居建材企业常用的招商方式,这种招商方式通过业务员到各地市场中寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商。但这种招商方式在实际操作中,会遇到很多问题,包括:业务员不知道要找的经销商在哪里;在与经销商一对一沟通中,遇到经销商的刁难就不知所措;不知道如何判断是否是潜在的经销商;过于盲目的确定经销商,对经销商背景缺乏有效的了解;对潜在经销商缺乏及时的跟进等。对于这些问题,经理人应当如何解决呢?中小企业又怎样有效的进行一对一的招商呢?这里为您提供一套有效的“一对一”招商程序:


1、招商人员素质和能力


经销商对家居建材企业的认知,首先是从招商人员开始的。所以一对一招商的成败,很大一部分取决于招商人员的能力和素质。家居建材企业在选拔招商人员时,一定要严把“素质和能力”关,要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销,客户买不买你的产品,就看招商人员的能力了。


2、制订明确的招商计划


在进行一对一招商前,必须要制订一份整体详细的招商计划。包括:招商区域的规划,先到哪个市场,再到哪个市场;发展什么类型的经销商;营销经理人才针对经销商的营销支持政策;具体的招商时间安排等。


3、招商前的准备


很多家居建材企业的招商人员在拜访经销商时只带一盒名片、几份产品资料和经销商合同和政策就出发了。结果在遇到经销商想了解家居建材企业的背景、发展历史时,新聘的招商人员就不知所措了。要做到备战充分,招商人员必须了解准备以下内容:公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品和产品宣传资料等相关资料。


4、对招商市场进行调查


在拜访潜在经销商之前,招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查,了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等,最好的方式就是设计一份新市场调查表,明确需要调查的各项内容,这也是企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。

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