营销讲堂

导购培训-导购多说一句话,门店业绩直接翻倍!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/8/30     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材企业培训机构】“您还需要点别的什么吗?多加50元,就可以送两把椅子哦!”有些顾客在听到这句话后,会很高兴地购买其他产品。有些家具店就靠这50元,每年增加几个亿的利润。


这句话听起来很普通,可背后却暗藏玄机。它使用了我们最熟知的“连带销售”套路,是一种在促销中追加销售的方法,用得好了,分分钟提升业绩。


据不完全统计,门店业绩的50%来自连带销售。单品实际利润贡献测算时,发现连带销售单品的利润率远远高与主推单品的利润。而来自消费者的购买心理调查统计,大部分消费者,尤其女性,光顾优惠或打折的门店的概率,要多几倍于那些没有的门店。因此,惯用连带销售,是零售门店的法宝之一。


那么,连带销售有哪些注意事项呢?


一、锦上添花


首先要认清一个本质:开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处,满足顾客的多样性需求。


在这样的认知前提下,店老板要先对顾客的消费能力做出预估,充分尊重顾客的感受和实际需求,确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的。


另外,当你向顾客推荐商品时,要学会用最快的速度把具体的货品展示给顾客,不多耽误顾客的时间,因为在收银阶段,顾客肯留给你的时间也就十几秒。


二、得寸进尺


连带销售是建立在“得寸”的基础上,然后采取的行动。成单是连带销售的前提。


在销售的初期,顾客还没有明确购买产品的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起他们的警觉、反感,这是顾客购买的逆反心理。


然而,当顾客在自主购买一些产品后,你再做追加销售,顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品!


三、有利可图


营销大师科特勒说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”这句话说得虽然有点夸张,但却是真理。


作为门店常用绝招之一,连带销售法之所以屡试不爽,是因为它设计了一个产品消费链。这些产品可以同属一系列,也可以不是,让消费者购买套餐比单独购买一个产品更省钱,且可造成划算实惠的印象。从这个意义来说,店老板可以把门店的产品拿出来比较一下,看能否给顾客设计一个非常简单、不需要多加解释的产品组合或者服务。


总之,连带销售是这样的:看到有消费潜力的顾客,不要怕麻烦,要多和顾客接触,找话题找事做,语言富有亲和力,然后找到机会切入顾客的消费需求,展示相应产品的优点和特性,使顾客产生认同感,从而产生销售。

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