营销讲堂

销售培训-顾客说钱不够,销售员怎么办?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/8/27     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材企业培训机构】相信很多家居建材销售都应该碰到过这样的问题,顾客说钱不够,这一问题常让作为销售的你苦恼不已。那么,怎么化解客户财力异议呢?有哪些可以化解客户异议的技巧呢?


牛郎星智业认为,我们一般可以遵循以下两条原则:


一、分析顾客真实情况


当顾客提出财力异议时,促销员应认真分析情况。一般来说,客户提出财力异议可能包含两种含义:


一是客户的预算真的已经用完了;二是客户拒绝购买,或者想以此寻求优惠。促销员不能被表面现象所迷惑,相信顾客真的没钱,要进一步询问,查明真伪。


二、不要轻易降低价格


在销售过程中,个别促销员一遇到客户的财力异议就想着立即降低产品售价,这其实是非常愚笨的办法;因为如果你一听到客户说财力不足就立即降低价格,会让顾客对促销员产生怀疑,甚至可能激起客户把价格压得更低的欲望。


那么,如何化解顾客说“钱不够”的异议呢,告诉你几个办法:


技巧一:设法降低顾客的需求欲望


通常情况下,顾客的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的,产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮等心理因素。


促销员要针对客户的心理特征和实际情况,帮助其认清自己的需求状况及经济条件,使其与客户自身的支付能力相符合。


即常言所说的量力而行,帮助客户树立正确的消费观念,抛弃那些不切实际的消费观,这样,销售人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。


技巧二:推荐顾客办理分期付款


如果采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题,并且客户一次性支付货款又确实有困难,但客户有稳定的收入保证,在这种情况下,销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。


技巧三:邀请客户再体验,暗示这款产品就是他的


让客户再次体验、试用也是不错的方法,促销员辅助讲解客户感兴趣的痛点,暗示这款产品其实就应该是他的,让他欲罢不能。


不管客户提出财力异议的真实原因是什么,促销员都应该想办法化解,通过仔细分辨,如果判定客户确实无财力支付货款,最好的方法就是以礼相待,对客户表示理解。


送别时要表示出礼貌的态度,尽量给客户留下深刻的好印象;千万不要立马表现出失望或不敬的样子。


如果判定客户提出异议实为讨价还价,则可以采用前面所介绍的原则和方法来化解客户提出的问题。

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