营销讲堂

销售培训-导购在终端门店销售的3大误区

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/8/21     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材导入式培训开创者】说起家具建材行业,肯定有这样的情况发生,导购员因为存在某些销售误区,导致订单无法成交。


据相关调查,一些卖场因为导购员没有合理地应用销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。许多企业在开展导购培训、销售时,往往强调大而全的培训方式,知识要点太多,导致导购无所事从。其实,提升导购员水平应从解决营销误区开始。


误区一:以自己为核心进行销售


作为一名合格导购员必须转变自己的观念。在推销产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。


经典操作


根据现场客户需求,快速制订推荐方案,并告知客户。导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他做出决定。


误区二:产品解说陈词滥调


导购员介绍产品时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。


经典操作


导购员一定要记住一点,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。销售的一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的产品欣赏和产品搭配的深厚功力。


误区三:说赢顾客就等于成交


导购销售的最终目的就是成交,而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客,才能说服客户”的心理,其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利,学会倾听顾客的心声,尊重客户的购买欲望和面子,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。


经典操作


每个顾客都有自己的想法,如果想让对方放弃所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法其实有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也会觉得他受到了尊重。

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