营销讲堂

经销商经营品牌,其实就像在选股

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/8/16     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材专业培训机构】何科,澳美森南京经销商,1999年进入家具行业,2005年开始与澳美森合作至今,厂商合作无间,共赢互利,在当前家具生产商与经销商普遍“露水情缘”的情况下,何科先生的经营案例值得研究。


一、品牌选择:紧贴市场 迎合潮流


在多数人看来,“紧贴市场  迎合潮流”这样的话,不管是放在哪个行业,通常都会被说成是空泛无力。不过在何科看来,用这个作为家具经销商选择品牌的标准应该是再适合不过了,“其实大道理大家都懂,关键就是看自己会不会坚持。”


2005年,何科准备代理新家具品牌,在市场考察过程中,他发现:与其它家具品类相比,实木家具表现得更加“稳定”——首先是经销商与厂家基本都是保持了长时间的合作,很少会出现经销商频繁更换品牌的情况;其次就是经销商经营的品牌门店位置不会随意调整。


在确定了品牌方向后,接下来就开始考虑合作品牌。何科发现了澳美森:专注家具制造多年,有着扎实的制造工艺积累,并形成了良好的市场口碑,还有重要的一点是,企业对于经销商的支持非常到位,不管是从产品供货还是营销,都能给予经销商相当大的支持。最终双方顺利地牵手合作。


凭借着澳美森的品牌影响力,何科入驻南京红星美凯龙中央路店。何科以清晰的经营思路,和澳美森的品质和口碑,书写了一个厂商完美合作的市场典范。2014年,澳美森推出紫金檀系列,何科将该系列引入南京红星美凯龙卡子门店,双方再续辉煌。


二、品牌经营:好似“选股” 长线培养


当前的家具行业,并不乏优质的家具制造商和优秀的家具经销商,但是在实际的合作过程中,双方往往因为各种市场原因,导致双方无法“对路”,尤其是在当前的家具行情下,出现了一个现象:家具经销商是同样一帮人,但是手中经营的品牌却如走马灯一般,频繁更换。而这不仅对经销商的自身利益造成了损害,同时也拖累了厂家。


关于家具经销商的品牌经营方式,何科有着自己的一套思路,按照他的话来说:经营家具品牌就像“选股”,品牌就是“股票”,厂家经营是一回事,经销商自己也需要对其进行市场“培养”。


的确,在股票市场上,所谓的“快进快出”或许能够抓住市场机遇,赚得一笔,但是这同时也意味着要承担更多的风险。而如果回到家具行业,这样的做法意味着你无法深入这个行业。


何科从2005年开始与澳美森牵手至今,一直都是保持着密切的合作关系。按照他的说法,这几年大家都说家具市场难做,但这恰恰也是对家具制造商和经销商的一种考验,考验厂家的产品品质和品牌运营,考验经销商的店面经营和市场嗅觉。


从品牌角度来看,澳美森创始人王汉新先生作为江苏家具行业的领军人物,一直专注家具风格和制作工艺的改进,这种踏实的作风能够保证品牌的专注性和稳定性,能够极大地保证经销商的利益;除了企业领导人的信念外,澳美森长期发展过程中也已形成了一套稳定的发展制度,能够保证品牌的有序发展。例如在家具类型选择上,从最早的板木家具,到后来的瑞格楠实木家具,再到现在的紫金檀现代中式实木家具,每一步都是稳扎稳打,每一款产品都经过了缜密的规划,最终推出市场也都是广受好评。


现任澳美森总经理吴亮,本着“做专、做精、做强”的企业精神,勇于创新,与企业创始人王汉新先生一起,开发出全新产品紫金檀系列。作为企业现有的主打产品系列,其选用的紫金檀木材直径可达1米,在非洲当地一直都被奉为“神木”,其不管是从木材品质、表面纹理还是产品加工来看,都堪称完美,近年来进驻国内家具市场,更是广受高端消费市场的热捧。


而何科在过去10年的经营过程中,也收获了良好的市场口碑。至今为止,其经营的澳美森店面只进行过两次装修,但是这丝毫不影响澳美森在市场上的影响力,很多老客户都非常认同何科的个人信誉以及澳美森的产品品质。现在,何科在南京的两家澳美森品牌店都位于南京最好的家居卖场——红星美凯龙卡子门店。以紫金檀系列为例,在没有强力促销的情况下,开业第一个月就取得傲人的销售业绩,此后也一直保持着稳定增长的态势。


三、未来发展:专注中式家具 创新渠道营销


谈及品牌经营标准,何科表示还会继续专注于现代中式家具。“这其实就是宏观环境的推动,中国经济的不断发展,让更多的人开始回归中国传统文化。而中式家具作为中国传统文化的承载,自然就获得了市场的认同。”他说,随着中国经济的不断发展,上至国家领导人的讲话,下至普通老百姓的生活,都在强调和展示中国的传统文化。习大大提出的“一带一路”讲话中,就包含了对弘扬中式文化的意愿,包括现在越来越流行的中式婚礼,这些都印证了现代中式家具的广阔市场。而他也会选择和澳美森一起,在推动品牌发展的同时,不断壮大自己的实力。


谈到选择卖场的心得时,他认为在获得优质品牌的同时,也要选择好的卖场平台,这样才能够获得更好的发展。包括自己进驻南京的两家红星美凯龙店面,不管是从品牌影响还是市场营销方面,都更加契合自己的品牌经营。以自己目前在红星美凯龙卡子门店经营的紫金檀系列为例,卡子门店作为南京最具实力的家居卖场,不管是从品牌档次还是购物环境来说,都是首屈一指的,其面向的消费群也都是具有家居品味和雄厚消费实力,这与澳美森紫金檀的客户群也非常吻合,“合适的品牌进驻合适的卖场,才更有机会取得更好的市场业绩”。


另外,何科表示,自己在家具经营过程中发现,现在越来越多的高端家具消费群体,已经不单单地满足于传统专卖店所打造的家具氛围,更希望提供整体家居空间解决方案,所以自己对于软装市场非常看好,自己也会寻求机会与软装公司进行设计合作,以提供整体空间解决方案,满足市场的需要。


来源:第一家具网

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