营销讲堂

【家居建材企业内训】家装公司新进员工电话营销培训话术

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/7/28     浏览次数:    

一、打话前的准备


1、明确电话的目的(你的目的和客户的目的);


2、明确电话的目标(你的目标和客户的目标);


3、为达到目标所必须问的问题;


4、设想电话可能发生的事情并做好准备;


5、设想客户可能会提到的问题并做好准备;


6、所需资料的准备:产品详细资料、记录本、至少2支可用笔 最后, 一定要把对方当成你的朋友!


二、打电话的禁忌


禁忌1、不关注客户的需求:顾客只对他们需要的产品感兴趣;满足顾客需求比推销产品更能打动顾客;


禁忌2、不了解客户的需求:了解顾客和了解产品一样重要;请教客户对产品的意见;了解客户更多、更具体的需求;及时向客户提供产品信息;


禁忌3、不会为顾客赢得最大的利益:抓住客户的利益,抓住客户的心;带着有益于客户的构想跟客户沟通客户;帮助客户实现利益最大化;


禁忌4、对所有客户都“一视同仁”:真心的对待客户,发现每个人的不同之处!不同的人要用不同的方式去区别对待,才能达到你想要的效果;


禁忌5、慢待自认为“不重要的客户”:没有“不重要”的客户;小客户是未来的大客户;怠慢客户是销售员之大忌;


禁忌6、伤害客户的自尊心:客户需要理解和尊重;帮助客户圆场;对于客户的无知,不要冷嘲热讽;不要目中无人;不要让客户感到难堪;不要让自己的坏情绪伤害客户;


禁忌7、忘记或叫错客户的姓名;


禁忌8、不熟悉产品知识或不了解产品动态信息或者介绍产品单调、生硬、抽象;


禁忌9、故弄玄虚,使用一些客户听不懂的行话和术语或者夸张表述,无端夸大产品优点;


禁忌10、不会倾听,不让客户多讲;


禁忌11、不会赞美客户;


禁忌12、诋毁其他产品或品牌,特别是客户已有的产品或品牌;


禁忌13、缺乏足够的自信心;缺乏热情;害怕被客户拒绝;不会应对客户的拒绝;不会应对客户的反对意见。


三、开场白


1、放松自己,整理心情,把产品从脑子里过一遍,集中精力,放松双肩??仰一下头!再次放松双肩??面带最亲切最可爱的微笑。


2、拨号:【如果是女人接就直接称呼X总,比较好沟通些,哪怕不是本人,这个女人也会态度比较不错的告诉你你要找的人的电话号码】“您好!XX先生(经理)是吧?我是(在XX会上与您认识的)XXXX公司的,呵呵,当时和您谈得不错,现在来个电话给您问候一下!另外就是想请问一下您,您房屋装修考虑好了吗?。” 保持愉快的发自内心的微笑!


四、基本问题的回答参考


如对方说:我要考虑一下,我们可以这样应对


1) 可以笑嘻嘻的说:很明显地你不会说你要考虑一下,除非对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?


2) 某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,导致你说你要考虑一下呢?是价格政策吗?”【要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药】

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