营销讲堂

家居建材行业淡旺两季营销技巧解析

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/7/23     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材导入式培训开创者】“旺季取利,淡季取势”,这应该是家居建材行业淡季营销的核心思想。取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期战略优势。石处于山底,大而无力;置于山顶,则小而有势。同样,山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。


同时,家居建材行业淡季需求不旺。企业营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则要强调需求导向,顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。


另外,淡季意味着绝对销量的绝对减少,应该尊重这一客观事实。


1、抢减量增销量


提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。“旺季做销量,淡季做市场”,这句话在家居建材卖场中广为流传,实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息,已然成为大多数家居建材企业的运行规律,这无可厚非。但常理的存在,也是机会的存在。同时,淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量,而是来源于对手的减量。说白了,就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。


2、淡旺两季营销技巧面面观


“旺季抢增量,淡季抢减量”,是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有个度。而且,淡季做销量,同样重在取势。另外,创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化,差异性的促销,差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。


1)适时推出新品


家居建材专业培训机构牛郎星智业认为,在淡季适时推出一些新产品,可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看,能强化品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。雀巢公司就精于淡季的新品突击策略,甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款,强调时尚和高科技的设计,使得Timex的销量增长了30%左右。


2)发现产品新的消费方式和新的消费用途


发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式,例如饮料行业在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”,甚至“煮红枣啤酒”,就是淡季营销的创新典范。

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