营销讲堂

经销商培训-门店销售时,有经验的店员这样做!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/7/20     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材导入式培训开创者】一位有经验的家居建材店员这样说过,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不如会听,会听不如会看,会看不如会干,会干不如会想。


一、能说——见到顾客有话说


1、面对顾客时,能够把店里的产品卖点一清二楚的说出来


2、对顾客的提问,有专业水准,轻易不会被顾客问住


3、咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说


4、善于调动轻松的现场购物气氛


二、会说——能否说到点上


1、能准确把握消费者的需求,迅速拉进与顾客之间的距离


2、让顾客相信你所说的,话语充满感情,乐观、富于感染力


3、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色


4、给顾客留有余地,更要为自己争取尽可能大的空间


5、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白


6、能够针对不同的顾客,采用不同的介绍方式


三、会听——理解顾客心声,把握顾客需求


1.积极倾听,使用眼神与顾客进行交流,从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化


2.顾客说话时,永远不要打断顾客的说话


3.积极倾听是通过非语言方式体现出来的,比如身体前倾、面对说话的人、点头微笑,“是的”、“我明白”等,鼓励说话者说话


4.善于揣摩顾客心理,边听边积极思考说话者的主要观点,揣摩顾客的真正意图,专业门店管理分享平台,搜索关注-壹叁壹肆终端管家。


四、会看——从细节观察顾客,把握时机


1.如果顾客身体前倾观看产品,愿意和店员面对面交流,脸部表情平和,而且自然地和你有直接的眼神接触,表明他对你、对产品很有兴趣


2.如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前,这种姿势在全球范围内都代表一种防御的心理,或者表现出漫不经心的样子,眼睛浏览天花板,这说明他在拒绝你


3.当顾客一边听讲,一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移,该判断出他有些不耐烦了


4.如果顾客微微抬头,用手托着下巴,眼神和你接触,说明你的推销已经成功了一大半,这时候要停止继续讲,抓住时机促成交易


5.如果顾客和店员的眼神交流维持几秒钟,微笑,朝上翘着鼻子,表示他在掂量你的建议


6.如果顾客微笑放松,表现得有了热情,销售便差不多成功了


除了以上介绍的几点,牛郎星家居建材专业培训机构认为,如果店员还拥有不折不扣的执行能力、不断学习的能力、主动工作的态度的话,就可以作为重点培养对象了。

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