营销讲堂

企业运营咨询-怎么保持营销团队的激情

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/7/6     浏览次数:    

【牛郎星智业-家居建材导入式培训开创者】营销是一场长期战争,短暂的激情肯定成就不了事业,然而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝,那么怎么才能保持营销团队的工作激情?今天小编就来和大家分享一下吧!


【强化】--白鳍豚的表演


强化原理就是当一个人做了一件事,如果有所奖励和激励,他会更愿意采取行动。


【海洋馆里面动物表演时,训练人员一伸杆,跳过去两条白鳍豚,再一伸杆又跳过去两条蓝鲸,因为它们有进行一定地训练。训练过程是这样的,先在水底下放一条绳子,蓝鲸一不小心游过去了就给食物吃,慢慢地蓝鲸就习惯了,原来游过去就给食物吃,马上再游回来,又给食物,直到绳子慢慢被拉高,鲸鱼找不到绳子,抬头看到绳子在上方,赶紧游过去,又得到了食物。绳子再次被拉高,跟水平面一样,鲸鱼游了半天也找不到,一抬头,发现绳子在上方,奋力一跃游过去,又得到了食物,再游回来还能得到食物。绳子被继续拉高到水平面以上,鲸鱼游了半天也没找到,急了,从水里面一跳看见了绳子,又得到了吃的 。当绳子又被拉回水底时,鲸鱼找到绳子游回去,又得到了食物,就这样鲸鱼习惯了。后来,绳子换成了长杆,长杆又换成了短杆,一跳就给吃的,训练到后期,一伸杆就跳,对了就要给奖, 错了就要给罚,这就是强化理论,只有这样,大家才有参与的热情。】


大脑中有种物质叫内酚酞,每当兴奋的时候就会分泌内酚酞,内酚酞一分泌又产生快乐,所以当我们做对了得了奖,大脑就会分泌内酚酞,接下来团队的人就更有热情和激情。


【期望】--你买的彩票会中吗?


一个人受到激发的力量,等于两个事情相乘:第一,奖励即给他东西的价值大小,第二,得到的可能性。


【福利彩票的购买者可以分为两类,一类是经常买的,一类是从来不买的。如果从对社会做贡献的角度来看,积极参与福利事业,多买一些是有好处的,但是很多人买彩票其实是希望中奖。 彩票中奖金额有500万、800万、1000万甚至1个亿,对每个人都有价值,可是有的人买,有的人不买,原因是人们认为得到的可能性完全不一样。买彩票的人认为说不定哪天就能中上500万,从来不买的人认为中奖的几率几乎为零。他们受到激发的力量,后者等于价值大小,前者则等于价值大小乘以得到的可能性。】


激励团队成员的方法,一是要给他激励,恰恰是他非常需要的,他认为非常有价值的,二是要让他相信,努力就能实现。比如某老板激励下属说:“好好干,你如果把营业额做到3个亿,我送你一辆车。”如果此人去年做了2亿9千万,这个激励马上就有了价值,因为稍微努力一下就能实现目标。可如果去年业绩总共才200多万,那么这名下属一点奋斗的动力都没有了。所以做好团队的激励,要关注什么奖励对其价值大,什么奖励对其价值小,并且使其相信通过努力是能够实现的。


【需求】--到底有钱没钱?


需求原理是指,不同的人追求是不一样的。如果满足其需求,激励的价值就比较大;如果没有满足其需求,激励的价值就比较小。马斯洛需求理论表明,人最基本的需求是生理需求,然后依次是是安全需求、爱和归属、自尊,最后是自我实现。也有人对马斯洛需求理论提出置疑,认为它不是金字塔状的,而是圆饼状的。圆饼状理论认为,并不是人的基本需求被满足了才会有更高需,因为人既有物质需求又有精神需求,并不是一个团队的物质没有被完全解决,人就没有精神需要了。


【老板为激励员工,请部门经理们到五星级大酒店吃饭,经理们很受激励,认为老板非常重视下属,并且很有品位。过了几天,一名新员工取得业绩第一名,某部门经理决定此次不奖励奖金,改为五星级大酒店吃饭,两人一共消费五六千。大家都认为这个员工会受宠若惊,受到激励,可是该员工就餐回来说:“这企业老说资金紧张,吃顿饭就花六千多能不紧张吗?分给我不用三千,两千五我都满意了。”所以团队成员的需求有着很大的差异。】


抗战时期的中国军队,物质极度匮乏,战士们吃不饱穿不暖,却都有很强烈的战斗意识。人的需求无论是金字塔状还是圆饼状,按需分配都非常重要,不仅仅是需要什么就给什么,而是成员做出贡献之后,要考虑到他究竟需要什么。


【平衡】--欲求不满的奖金


所谓平衡理论是指,对团队成员的激励,既要注重物质的激励,又要注重精神的激励。 如果仅仅注重精神激励,忽视物质,团队就会失去狼性和战斗意志,反之会变成雇佣军式的团队,即给钱就干活,没钱不做事。领导不能总是开空头支票:“好好干,不会亏待你的。”下属会有两个质疑,一是给多少算不亏待,二是什么时候能兑现。领导也不能完全靠物质来激励,因为人的物质需求是没有止境的,而且光靠物质没有精神会缺少战斗意志。


【某企业年终时,财务经理向老板请示,可否发点过年费,老总同意并决定,总监级别的员工除正常提成外,每人发六千块钱,并表示“六”是吉利数字,有“顺”的意思。财务经理告诉大家这个好消息,可是有人提议,“八”代表“发”,发八千,明年多赚钱,更吉利!财务经理向老板请示,老板想让大家都高高兴兴地过个年,同意了。可是当财务经理把这个消息告诉大家时,又有人提议,咱公司发“千”,别家公司发“万”,就差区区两千,感觉却不一样。财务经理第三次请示老板,老板想凑个整数也好,同意了。可是财务经理告诉大家这个消息时,有的总监又有意见了:“一万块钱敢花吗?如果发一万二千块,一万块钱存上,两千块钱零花,这有多好!”】


从上面的故事我们可以看出,物质分配和精神分配一定要讲究平衡。在团队中,有人事业心强,那就给他事业激励;有人注重物质利益,要给他物质利益分配;有的人注重情感,要给他情感激励。 所以在激励团队伙伴的时候,要考虑到每个人的不同的需求。

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