营销讲堂

顾客一次来几个人,怎么销售产品?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/5/24     浏览次数:    

【牛郎星企业内训机构】对于家居建材行业,我们经常能看到这样一种现象,在购买产品时,很少有顾客能一个人做出购买决定,因为这个行业是属于“冷关注度,高参与度”的行业,导致顾客在购买时经常会出现2-3人到店的情形。


下面,我们来通过案例,来看看导购员在处理复杂客户关系时的无奈。


1、情景回放


导购方上场2人(女),顾客方上场3人(男1人,女2人)


导购:美女、先生,你们好,欢迎光临XX家具。进来先看一下。


女顾客转向另一位女顾客:“设计师,你过来看一下,他们家产品好像不太适合我们。我还是比较倾向**品牌。”


导购:美女,你们家是什么装修风格?


女顾客::简欧为主,低调奢华。


导购:那我们品牌的XX系列非常适合您。


设计师:你们家的家具颜色太深了。


女顾客:那我们就去**品牌吧,不浪费时间了。


另一导购:我们家产品相对来说也要比**品牌朴实一些。设计师你看下我们的产品嘛。说着,给设计师递了张产品单页,然后便跑开了。


设计师转向两位顾客:我还是觉得**品牌的产品比较适合你们。


导购未理睬设计师,问女顾客“你看中**品牌的什么款式了?”


女顾客:我觉得你们的家具实不太适合我,我本来就没打算来你们家店,是我们家这位非要到你们店里来看看,我还是喜欢**品牌。


至此,两位导购还从未对进店男士说过一句话,进店的男士也没有说过一句话表明自己的态度。


男顾客:算了吧,我本来以为他们家东西不错,看看也就那样,我们走吧。


另一名导购此时拿了一瓶矿泉水递给男顾客,男顾客没接,大步流星往门口走去,没有任何人对男顾客进行跟进。


店长出面,拦住了两名女顾客,纠缠半天仍然没有结果,两位女顾客最终也选择了离店。


2、问题分析


在上面这个案例中,如果抛开销售技巧层面的战术问题不谈,家居建材营销培训专业机构牛郎星智业认为首先就是要搞定两种客户关系,分析这两种关系中谁是真正拍板做主的人谁是影响的人,然后逐一攻破。


首先,是设计师和业主的关系,要想顺利拿下这个单,案例中的导购员必须争取设计师对自己家产品的认同,然后再想办法争取业主的认同。


在这个案例中,导购人员虽然注意到了设计师的影响作用,跟进作用明显做得不够好,仅仅递一张宣传单页简单地说两句好话是不行的,必须有专人针对设计师进行沟通。


其次,在这个案例中还存在另一层关系,就是男女顾客的夫妻关系,女顾客明显倾向另一个家具品牌,她是被男顾客拉到店里来的。


而在接待的整个过程中,导购员完全忽略了男顾客的存在,跟进非常不及时,最终导致本来可以站在自己这一方的客户发生了动摇,快速离开店面,形势变得更加被动和不利。


如果要想拿下这一单,我给的销售方法是,首先是两名店员之间的配合一定要到位,谁来跟进设计师谁来跟进客户要有明显的分工,象足球比赛一样要做到专人专防,盯死自己的目标客户。


再次,想办法对设计师与业主进行拆分,对设计师实行单独沟通。


最后,一定要分析男女客户的心理状态,争取男客户的坚定支持,这样才有成交的希望。

返回上一步
打印此页
18134516695
浏览手机站
微信二维码