营销讲堂

牛郎星智业谈成功招商五部曲

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/5/19     浏览次数:    

品牌招商策划】以前说起招商,很多业内人士都会回忆起以前的火爆行情,一个好的海陆空广告,能形成让全国各地的经销商排着队来提货的场景,一个运做得当的展会可以让经销商在现场直接交定金确定区域,甚至有的高明的企业产品还没有下流水线企业的帐户已经打进几千万了!


现在谈起招商,有人欢喜有人忧,欢喜是因为拥有了好的产品,专利,宣传模式,团队,渠道等环节的配合致使产品或项目招商取得了成功.忧是因为一方面是很多行内人士还是用那"三板斧",但是屡战屡败,不管加大力度还是换个模式,还是效果甚微!另一方面是不断有新产品新概念涌入招商的队伍,尽管模式花样不断更新,但是往日的精彩难现,大多数以败北告终,这样的年代让很多招商人士迷茫!变成招商行业的买方市场.


市场的变幻莫测,营销的代代升级,招商也变的越来越专业.招商的机会究竟在那里?由于自己也曾经做过招商方面的工作,经常与各个城市的记者,招商杂志负责人沟通,参加各种各样展会,研究各个市场的媒体,同时也关注着做的比较好的项目或产品,结合他们的经验和观点我将其模式整理出来与大家共商讨!


专业就是机会,简单就是力量,最快的模式并不是你发现了什么捷径,而是在接触市场的机会上,做好充分的准备,分析和借鉴竞争对手的方法,研究目标群体的心理需求,同时结合自己的项目或产品将工作做到位,我想效果就会出现的.下面将以往的经验整理出来,总结的招商五步!


招商第一步:发信息


任何产品下了流水线或项目立项,都需要将信息发布出去,让目标群体了解才是招商的开始,信息的发布通过媒体广告,招商展会,行业口碑等方式,媒体广告招商是通过专业招商杂志,报纸,省市级报纸广告或软文,电视,广播等形式来传播,但是现在广告信息满天飞,要想形成好的效果确实很难,但根据积累的经验我认为对硬性广告的宣传应注重抓好这几个点:


A,突出首次招商,明确招商范围.


B,突出产品或项目的差异化,明确市场前景.


C,确定利润空间,提出公司售前及熟后服务.


D,限定时间,限定数量,在限定的范围内给予优惠.这几点确定好了,还要控制在什么季节什么时间上,在什么版面上,上地方报纸还要关注天气情况,如果在地县上当地的报纸,周六周日一般没有效果.在广告内容的设计上要注意分割目标群体,吸引相关人群,锁定关注精确度,这样可以为招商后几步节省企业资源.


现在是信息泛滥时代,很多企业的招商是年初规划拿出一部分资金,确定几个媒体,一年的狂轰乱炸,其实大部分的资源全是浪费掉了,信息传播,不仅要考虑到怎么上,还要考虑怎么监督,专业招商要有专人对广告效果进行跟踪评估.不断调整广告内容要与市场现状结合起来,效果更理想.


企业媒体传播的目的主要是收集目标客户,创造谈判或拜访的机会.所以媒体在哪个区域宣传一定要有专人跟进,整体信息,确定目标客户,然后定期拜访,期间时间拉的越长效果越差,从媒体发布之日起到拜访客户或邀约客户最好不要超过15天.做好一拉二跟三拜访的工作.


第二步:做样板


榜样的力量是无穷的,这个做招商的人可能都明白.现在招商的行业不是我们做个广告,宣传投入几万年收一百万,客户就相信你了,基本上从客户到了解公司产品到谈判到最后确定合作之前,一定要看看做的比较好的市场或样板店,眼见为实嘛!所以样板的建立是每个需要招商企业的必须的一步.样板的建立有两个目的:对企业是为了确定项目或产品的市场接受情况,营业数据,促销模式,运做模式及发现项目本身的不足,更好的完善项目.对目标客户而言,是为了让客户更直观的认识项目的可操作性及成功模式,为合作打下基础.样板市场应该有足够的代表性,该投入的一定要投入,由于我们做的的项目是连锁项目,所以我们把样板店叫招商店,每个市场招商之前都和代理商先设一个招商店,通过招商店确定当地市场的操作模式,然后开始招商.


第三步:找道具


牛郎星品牌招商策划机构认为,其实好的招商就象电影里的剧情一样,离不开道具的支持,招商并不是做个广告或者软文,参加了展会就了事,更重要的是你要和客户直接接触的谈判过程中,让客户直观的接受你的产品或项目,公司的理念,公司的文化等,从思想里接受公司的运营思想,认为和公司合作是有前景的,这就理不开道具的支持.公司的执照,证书,产品报告,前面提的样板店,行里有说服力的专家,公司的形象图片,报纸的宣传,甚至统一的着装及现场得气氛等都是道具.在谈判的过程中也好,在宣传的过程中也好,有了好的道具,就直接加强了对公司的信任.以一个产品或项目的招商会而言,选的酒店,会场的礼仪,请来的记者,投影机,公司所有的资料等都是道具,里面找的一些"拖"也是道具.找道具的目的是将公司里的资源效益最大化.招商效果也就理想.


第四步:用道具


找到了道具,一定要用好,否则招商的效果照样会打折,我见多太多的企业在展会上只留一个人发发传单,而展位呢,做的很漂亮,道具也准备的非常充分,给人的感觉企业也很有势力,就是在这临门一脚给客户加深印象的时候脱节了.我一个朋友做招商工作的,他可谓是用道具的高手,上次组织一个产品招商会,请来了一个外国留学生,留了个大胡子,给人的感觉就马克思似的,在现场坐了一下午,主持人告诉大家这是什么专家,大家一看还是国外的,对公司的势力就认可了,又找了几个报社和电视台的记者现场采访,现场又有急着签单的拖,结果一场会下来就把商给招的差不多了.其实企业在谈判的环节上一定要在道具的用上下工夫,事实胜于雄辩呀,遇到很多关键性的问题展示道具,可能比企业去解释更直接,更有效.


第五步:做气氛


招商的目的不仅考虑最终的结果,还要考虑招商的时效性,有些项目当时在展会上或者客户考察以后已经认可了,有很多已经交纳了定金,但正式合作的时候就不确定了,有很多能拖到半年以后才开始正式运营市场.特别是一个新项目新产品现在竞争这么激烈,很容易失去机会.所以说在客户了解项目到认识项目到接触公司到确定合作的过程中,特别最后确定合作的时候,一定要把现场气氛做足,形成一种竞争态势,让客户最终确定意向并开始正式合作.


大家知道谈判的高手就是让客户自己说服自己,而不是你去说服他.要想让客户自己说服自己,自己给自己下决心,最关键的就是现场气氛的设计及道具的整体配合,比如我们在招商的时候一个地方可能有很多代理商,我们在筛选一个最合格的代理商后,其他的客户可能都变成了道具,设计一个竞争的气氛,通过现场的气氛和道具,让客户觉得自己的优势和机会,让其自己给自己下决心,可能比我们去逼着他去做更有效果.


最后,牛郎星智业作为专业的家居建材品牌招商策划机构提醒大家,招商的基础必须是企业要有一个过硬的产品和好项目,这样才能为企业形成一个信誉的积累,就为将来形成行业口碑奠定了基础,有了这样的基础你下一个产品或项目也很快得到市场的接受与认可,这样企业才会做强做大!

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