营销讲堂

顾客进门前销售人员应该做什么?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/5/16     浏览次数:    

【牛郎星智业-五星销售成长营】门店销售人员在顾客进门前通常是不在销售的状态,做自己想做的,忙自己想忙的,而那些优秀的销售人员表现始终如一,有顾客和没有顾客时状态没有太大出入,就算没有顾客,他们也在做着和销售相关的事情,始终保持销售状态。优秀导购和普通导购的第一个差异,就体现在没有顾客时,他们都在做些什么?


1、清扫清洁:门店干净让顾客有感觉


现在家居建材行业竞争相当激烈,整洁的购物环境成为门店形象的最低标准,那些有品牌意识的商家早就已经把干净整洁的环境列为销售人员考核的最基本项目。


牛郎星智业作为家居建材行业专业的企业内训机构,在这里想告诉大家,门店清扫、清洁工作通常是在前一天晚上就应该完成的,如果顾客上门时还在搞卫生的话,那黄花菜都凉了。这个时候的清扫、清洁实际上是在给顾客创造一种视觉体验,让他们感觉我们的店很干净。


2、检查陈列:陈列规范让顾客就在门店


顾客刚走进门的时候,哪些产品会特别吸引顾客的眼球?肯定是那些做了特殊陈列的产品,还有那些破损的产品,因为在顾客的眼中这两类产品都有一个共同的特点,那就是与众不同。检查陈列需要销售人员重点检查样品是否完整无破损、能否正常工作、陈列位置摆放是否正确。同时,还要检查一下店内促销礼品是否齐全,物料、海报、价格标签有无错误等。


3、库存盘点:货品充足让顾客


我在装修期间到某建材市场买瓷砖,某瓷砖店的老板极力向我推荐一款叫流沙的砖,并给我描述了这款砖的整体效果。当时我已经看好了一款砖,但是经不起老板的引导,最终答应买这款砖。作为顾客,做出决定前其实是非常纠结的,可是一旦做出了决定心情就非常愉悦,我问老板:“现在这款砖有货吗?”“有,有货,你等着我打电话跟仓库确认下。”可是等他跟仓库确认了却告诉我没货,而且这款砖整个地区都没有货,据说公司也不生产了。我当时的心情非常糟糕。


作为一名门店销售人员,一定要清楚的知道能卖什么、有多少货品了如指掌,不要因为库存的问题而造成订单流失,从而导致前功尽弃。


4、发货安排:及时配送让顾客无抱怨


牛郎星智业在给很多导购员、销售进行培训的时候,经常会提到这样一个观点,就是对于一个顾客的服务应该遵循专人负责到底的原则,也就是说谁接待的这位顾客谁就要为这位顾客负责到底,不管有没有成交。在销售过程中,大部分销售人员都会认为成交以后的事情就跟自己没有多少关系了,至于发货和安装那都是售后服务人员的事情,这种想法要不得。大多数的客户投诉都是因为送货和安装造成的,所以谁销售的产品谁就应该跟顾客保持联系。


5、电话回访:保持沟通让顾客记住我们


由于家居建材产品具有金额大、周期长的特点,所以电话回访就成为销售人员的日常工作。电话回访的目的,一个是针对已购买的顾客确定送货与安装情况,并恭喜顾客即将乔迁新居;另一个目则是针对前期来店看过产品、但还没有做出最终购买决定的顾客,进行电话跟踪,重新吸引顾客走进门店。虽然很多人都在做电话回访工作,但遗憾的是我们在这一块做得还远远不够,不论是跟顾客打电话时的销售话术,还是沟通频率都需要加强。


6、 组织培训:情景演练让顾客走进门


培训到底应该怎么做,那些优秀导购员的销售方法能不能被复制呢?随着如今家居建材行业终端门店数量的不断增加,越来越多的人开始加入到门店销售队伍中,他们渴望获得成长机会。牛郎星企业内训机构在走访市场的时候看到,大部分的门店都有一些关于产品知识的宣传资料和销售手册,正是这些书面材料成为多数门店培训的工具。死记硬背填鸭式的教育方法是不起作用的,要想让员工尽快地掌握产品的推销方法,小编认为最好采取实物产品销售演练的方法,让导购员动起来,只有这样他才能真正掌握产品销售的技巧。在门店组织走动式、落地式培训,除了可以提升导购员销售能力,还能够通过人员在店里的不断走动,增加门店忙碌的景象,从而吸引顾客进门。

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