营销讲堂

建材市场怎么招商才有效?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/5/7     浏览次数:    

牛郎星品牌招商策划机构】对于一个建材市场来说,招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之一。招进的商品是否符合定位需求,品类分布与商场经营布局是否协调等等,对商场的经营发展都起着决定作用。一般认为,品牌招商就是招商品。但是招商过程中只针对商品本身进行招商就可能出现“招的不来,来的不好”的尴尬局面。那么建材市场招商到底怎么招?牛郎星智业认为,招商不仅仅是只招商品,还包括招品牌和经营品牌商品的客户。


因此,招商要包括三个方面的内容:


------招商品。商品是商场经营主体,既要符合业态需要,又要符合市场定位,还要符合商场本身品类布局的安排。所以,首先是根据商场的业态,定位和布局来招商品,这是最基础也是最根本的。


------招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要,但符合市场需求和目标客群、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌,对于一个商场更加重要。


品牌招商要掌握好三个重点:一是招源头品牌。只有直接从生产厂家招进品牌,才能保证品牌的经营实力强,品种齐全,产品更新快和促销力度大等优势。二是招支柱品牌。只有将当地的畅销品牌引进,才能吸引品牌的忠实客户,才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群,巩固市场份额。三是招个性品牌。就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来,以“新、优、特”吸引顾客,形成经营的差异化、特色化和个性化,最大限度地占领目标市场。


------招品牌经营客户。同样一个品牌在不同经销商或代理商的管理下,会有不同结果。所以我们在选品牌的同时,还要选品牌的经销商或代理商。有商业信誉、经营实力、经营经验的品牌商,才能真心保证品牌“进得来,卖得出,稳得下,做得好”原则,如果品牌商的素质低,即使世界一流的好品牌,也可能因为与商场不能很好合作而经营失败。


由此可见,招商是一个需要以品种,到品牌,再到品牌商的一个综合考察和全面评估的过程,是一个需要认真甄选的过程,而不是“抓进篮子就是菜”有什么进什么;也不是“来的都是客”,不管谁做这个品牌都行。招商,既要考虑到当前的需要,更要考虑到今后的经营、销售和发展,这是成功招商必须把握的一个重要思想和原则。


根据家居建材行业专业的品牌招商策划机构牛郎星多年经验,商场招商前的准备工作。可分为以下几个阶段:


一、市场调查


全方位的市场调查是招商工作第一步,其内容主要包括:


1、城市经济发展,城市规划的调查,主要有:城市经济发展的总量、规模、产业构成,商业发展史及其演变,商业发展趋势及其规律,以及城市总体规划,特别是商业规划状况,发展趋势等。


2、商圈调查,主要有:本招商项目所处商圈基本情况,包括历史改革;各商圈在整个城市所处位置和功能划分;商圈规模、交通、辐射范围、发展潜力;项目所处商圈与其他商圈的竞争状况的调查等。


3、同业及竞争对手调查,包括经营状况、经营方式、管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业、设备设施情况、财务结算、服务水准、员工素质等。此外还有楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、毛利率、费用标准、赢利能力,以及顾客构成、购买频次、价格等都是调查的重要内容。


4、消费者调查,包括项目辐射范围内人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等,以及居民消费习惯、消费心理的调查和分析。


5、品牌和品牌商调查,重点在项目所在地的品牌资源及品牌结构,包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及占有率,以及品牌商、生产商的经营实力、经营方式、经营渠道、装修条件、品牌风格及形象、标准等。


二、合理定位


进行市场调查,并对调查结果做出详尽、理性的分析,得出合理结论的基础上,要对项目进行合理、准确定位,包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位等。这些方面合理定位后,招商工作就有了明确的方向,招商人员就可知悉项目发展目标和发展前景,并对项目竞争优势存在哪些不足,应如何避免等有清晰掌握。


三、确定计划


项目做出准确定位后,要拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划。工作计划要有合理的分解,即区分整个招商工作的阶段及各阶段工作重点。对目标品牌计划,要根据项目的定位,进行目标品牌的分类,如:支柱品牌、主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。招商工作计划制定位注意做到“五落实”:事情一件件落实、责任按人头落实、进度按小时落实、地点按实际落实、程序按阶段落实。这样,工作开展起来有目标、有重点、就能够有条不紊地稳步推进。


四、人员到位


任何招商工作都是由招商人员去完成的,所以招商人员招聘、培训和各项准备工作至少要同步进行。必须了解企业文化,项目优势,招商政策,公司制度,还要有较高业务技能和谈判技巧。招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策必须烂熟于心。上面的准备工作完成后,实质性的招商工作就可以正式开始了。前期准备的越充分,后期招商工作障碍也就越少,招商成果也就越大,项目开业的成功就有了可靠保证。

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