营销讲堂

怎么进行连带销售?把握好5个时机和6大技巧

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/4/20     浏览次数:    
牛郎星智业】相信很多家居建材导购经常会发问,导购的工作是不是越来越难做了?什么样的销售技巧能让转化率高一些吗?我的导购话术是不是不好?有什么样的话术可以教我吗?

很多时候,门店都在为增加销售额而绞尽脑汁,不知道怎么办,其实,在我们身边就有很多可以借鉴的例子。

每当在快餐店点完可乐或汉堡之后,营业员一定会问:美女,要不要试一下我们最新的苹果派呢?或者:美女,加多2元钱,小杯可乐可以换大杯哦。

其实还有很多很多这样的例子,就因为多问了这么一句话,10个人当中,至少会有4~5个人会接受,这样一来,门店的销售额自然会有所增长。事情看得多了,分析一下,做好连带销售也有一定技巧。

连带销售的5种时机

1、当顾客选中产品时,应主动热情地为客人进行搭配。

2、有促销活动时,可提醒顾客:机不可失,失不再来。

3、上新季货品时,销售人员有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在快餐店点单完毕的时候,收银员会鼓励大家尝尝最新推出的套餐。

4、顾客和朋友一起购物时,在货品推荐和介绍的过程中,无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他们也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。

5、当顾客等候时,无论客人在等候什么,只要他(她)是站在店内,就有影响顾客的机会,这个时候的连带销售,可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。

连带销售中的6个技巧

1、力求为顾客增值。连带销售的目的不单单是为了提升门店的客单价和业绩,同样也要给顾客带来最大的增值和好处,要让顾客满载而归。

2、正面及支持性建议,更漂亮、配搭协调、更多实惠等,综合来说,连带销售就是鼓励。

3、随时观察顾客的反应。可以用询问的销售话术试探顾客,看看他们对连带销售的产品兴趣有多大。

4、不要让顾客觉得你在硬销。导购两个字,分开来看,导是引导的意思,购是客人购买,和在一起就是引导客人购买,连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。

5.切记一口吃不成胖子。俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,这大概是购买的逆反心理吧。

6、连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单,而非快速收银把客人送出门外。

连带销售中的注意事项

1、把握时机,一定要在客户已经确认要购买了,但是还没有完成付款交易的时候;

2、给出一个简单但是可以打动人的理由;

3、推出一个非常简单、一看就懂、不需要多加解释的产品或者服务;

4、追加介绍的商品,一般是你有把握的商品,否则客户会把先选定的商品一并放弃;

5、说完这句话后请闭嘴,不要多说话,看着客户,进行无声的较量,你越多说,成交的机会将会越少。

最后,也是最重要的一点,收银员在忙碌的时刻,一定要注意抬头、微笑,同时不要忘了补零式的连带销售。这个阶段销售人员有义务告知售后服务及保养、退换货的条件,让客人感受到门店的细致服务。

送客时,如果是VIP客人,完全可以直接称呼对方:王先生,请慢走,这时可以再附带一句:下礼拜我们店有一批新到的某款产品,欢迎您带上朋友和家人一起来看看。再强调下:我叫李芳芳,来找我小芳就可以啦!

虽然,作为一名销售员,每次在做追加销售的时候,顾客都会不由自主地很容易接受销售,但是,如果你在一开始就直接销售给他的话,他一定会有所抗拒。

牛郎星品牌营销策划机构认为,大家一定要明白一件事,当顾客在自主购买一些产品后,你再做追加销售,顾客就会认为你是在帮助他获得完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购买你追加的销售,也是对他自己之前要作出购买的决定的一种认可!
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