营销讲堂

如何提炼产品卖点,这4个方法金牌导购都在用!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/4/18     浏览次数:    
牛郎星智业】即使本质上非常雷同的产品,只要导购员用心寻找,仍然能够找到很多微小的差异。比如,一位导购所销售的一款是直接贴牌于某公司的,说的直白一点,是两款本质上一模一样的产品,即使如此也可以找到接近20个差异化卖点,硬生生的将它讲成完全不一样的东西。

但是,顾客没有太多时间听导购滔滔不绝的介绍产品,这就需要导购对所有的优势卖点进行提炼,将其中最精华、最能打动顾客的卖点找出来。

卖点的提炼是一个“先做加法、再做减法”的过程。之所以要“先做加法”,是因为有了数量才能有质量,真正用到实处的卖点通过“做减法”,浓缩到三五个优势卖点就足够了。如果把卖点比喻成一把刀,你要将其磨得异常锋利,一刀下去就要见血才行。

1、将“好讲的卖点”留下来,将“不好讲的卖点”放在后备箱

对卖点进行初步的提炼

并不是所有的卖点,导购都能讲的活灵活现,顾客听得如痴如醉。比如,某液晶电视独家采用了目前市面上最顶级、技术含量最先进的炫丽图像处理引擎,但问题的关键是,这个卖点你如何做讲解呢?因为非内行的顾客,根本听不懂专业术语的介绍。

所以这个顶级芯片的卖点,客观的角度来讲是的有用的,但是导购员讲起来太吃力,介绍了半天顾客也没有听明白,甚至于顾客以为你在忽悠他,因此只需要点到为止,无须刻意加以强调。

2、将“好演示的卖点”留下来,将“不好演示的卖点”放在后备箱

对卖点进行再一次的提炼

举例:

就以某品牌1280*720超低分辨率等离子电视为例做介绍,讲完介绍之后接着做演示,让顾客靠近电视机:“您看看,是不是看到一个个红绿蓝的小点,这台新款的就比老款的小点要小4倍,是不是?所以买电视,您一定要买个高分辨率的,因为分辨率越高,点距越小,画面才更加清晰,您说是吗?”。

顾客总是相信自己的眼睛多过相信导购的嘴巴,所以演示一遍比你说一百遍更有用!

3、将“能赋予足够意义”的卖点留下来,将“不能赋予足够意义”的卖点放在后备箱

其中“意义”的定义指的是顾客购买核心诉求,对卖点进行再次提炼。

那些差异化的卖点,实际上的作用是一回事情,导购员能否赋予它足够的意义又是另外一回事情,即使是一个微不足道的小卖点,只要你赋予的意义让顾客感觉到不可或缺、非常重要,那就足够了。

4、将“对竞品杀伤力强”的卖点留下来,将“对竞品杀伤力不强”的卖点放入后备箱

对卖点进行最后一次提炼

举个例子来说,顾客到某连锁店里面看空调,导购员了解顾客的需求之后,推荐了一款优势是省电的空调。

对于空调这种商品来讲,是否省电是顾客购买的核心诉求之一,这个卖点肯定是要讲的。到底是一开始就讲省电,还是讲其它的功能之后再讲省电,则要因时而异,切不可只要顾客看中了这款,因为省电非常好讲、顾客又很关心,就做最优先的讲解。

之所以这样,是因为在顾客来到卖场之后,A品牌柜台位置位于你的前面,该品牌宣传口号就是“一晚一度电”。只要竞品的导购员水平不是太差,你都面临相当大的挑战,因为销售一开始就设置了难题。

所以你要把对竞品杀伤力小的卖点放在后面强调,一开始就强调出来一定没什么吸引力。

最后说明一下,按照“好不好讲”、“好不好演示”、“能不能赋予足够的意义”、“对竞品的杀伤力强不强”,对商品的卖点进行打分,留下分数最高的三至五个卖点,按照顾客购买的核心需求,由高到低进行排列,就是正确的商品介绍顺序。
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