营销讲堂

家居建材导购怎么推销产品?掌握卖点是关键

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/4/9     浏览次数:    
牛郎星品牌推广】很多时候家居建材导购在向顾客介绍一件产品时,经常会遇到这样的问题,比如说介绍完产品的各个优点后,顾客还是充满了犹豫;顾客在看产品的时候经常说先看看,暂时不需要。遇到这种情况,我们该怎么办?你总不能强制性的让顾客购买你的产品吧!

他们总会有这样的疑问:

这款家具没有质感,我们不要选这个。

玻璃太难打理,太麻烦了!玻璃太容易沾上手印!

餐桌的玻璃太娇气,容易划伤,容易碎。

这些布艺沙发不好打理。

类似以上的这些问题,很多导购一定遇到过,对不对?

导购在介绍产品时,若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处,没有这件产品又会为其带来哪些坏处,也就是说,把好处说够,坏处说够,这样才能促使顾客做出购买决定。

就好像有些人牙痛一样,如果只是2分痛的话,他当然不愿意去医院治疗,因为一旦到医院看牙就会产生5分的痛。另外到医院需要产生挂号费、医疗费,还要等候,医生会采取医疗措施,反而加重牙痛。因此,毫无疑问,顾客会选择承受2分的牙痛。然而,当他的牙痛达到8分的时候,他一定会选择去医院进行治疗,这时,无论医生怎样对他,无论需要花多少钱,他都愿意忍受。

所以话说回来,导购假如把坏处说够了的话,顾客掏钱购买产品,只会有2分痛,而顾客若是不买这件产品会产生8分痛苦,相比之下,顾客一定选择购买。

我们在推销产品的时候,最容易犯的一个错误就是,对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍,结果顾客听完后只是了解了产品的特征,却不知道这个对自己能有什么利益。

顾客来到家居卖场的真正目的是购买利益,我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处,同时又必须有特征作为支持,才能打动顾客。

这种特征应该是顾客能够认可的,是竞争对手无法提出或未曾提出的,并且在传播过程中,易于理解和记忆,从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。

那么,如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢?产品的卖点无处不在,无时不有。然而家居建材卖点的提炼需要有一定的原则:

1、以赢利为前提

既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为,那么赢利无疑是它的第一原则。

也许有人对这个观点不以为然,觉得这不是废话吗,提炼卖点不就是为了赢利吗?但是,很多导购就是在这个问题上摔了跟头。

一般来说,有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺赢得利润:

一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益,不能说服顾客购买产品的原因,往往表面上看上去光鲜亮丽,但实际对顾客没有产生进一步的影响;

二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小,单位推广成本太高,从而没有了利润空间。

2、卖点提炼要求灵活

卖点不一定是核心利益,但一定与核心的利益有一定关系。

举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药,但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点,同样取得了很大的成功。

所以,在对家具进行卖点提炼的过程中,导购可以不拘泥于一个方面,而是灵活处理。比如从家具的核心利益或服务到品质、原料、包装等等,几乎关于这款家具的每一个层面都可以提炼出卖点,就算是价格、广告中也有卖点可寻。

3、卖点必须是产品确实存在的

导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的,而不能弄虚作假;导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求,而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。

比如某家店铺卖的是“保暖内衣”,却说穿上以后能够塑造体形,那么就算说得天花乱坠,也卖不好货的。

4、卖点必须能够引人注意

卖点的提炼要引人关注,尤其是目标消费群的关注,否则你说了半天顾客感觉这和他没关系不就白说了吗?

抓住顾客的眼球、耳膜对导购的销售来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼,很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上,却不知道如何与顾客的需求进行对接。

5、卖点易于传播

产品的卖点提炼一定要让顾客听得明白、记得清楚,这样才有益于产品的出售。当然,直白和易于传播是两码事。

比如在宣传的时候说家具便宜了,很直白,但不如家具和萝卜一样价钱更易于传播。

6、卖点要注意时效性

现在市场上大多品牌的产品卖点,若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。

卖点是目标顾客所需求和关注的,而顾客的需求和关注是不断变化的,这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点,如果现在依然采用,肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。

卖点是产品向顾客传达的一种主张,告诉顾客购买产品能得到什么利益。牛郎星品牌推广机构认为,产品卖点无处不在、无时不有。在不同销售情境下,要掌握产品卖点的提炼和技巧,而不是干巴巴地去陈述产品的所有特性,熟记产品卖点介绍话术会更加利于推销和成交。
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