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建材家居品牌终端拦截有哪些策略?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/2/5     浏览次数:    

牛郎星智业讯】在长期建材家居相关培训过程中,经常要面对经销商提出的问题,同样是使用终端拦截的方法,有些经销商一天进店80批,而有的经销商只能进店10批左右,甚至还有个位数。相比之下,不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位,为什么会出现这样的情况?


如果想顺利解决问题就必须从源头抓起,从本质上解决。作为经销商我们该怎么去不断提升店面客流量?想提升终端拦截的效率要从何处着手?经过牛郎星建材家居培训机构多年分析认为,核心关键在于终端拦截活动的管控与执行,这决定着拦截客户人数多少的直接效果。


终端拦截的高效不是取决于拦截政策,也不是取决于临促人数的多少,而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力,终端拦截团队是否团结一致,是否士气高昂,是否如狼似虎般地投入战斗,是否坚持不懈地把客户带至品牌门店;从而应该不断提升门店人流量,提高门店销量。


核心点一:听懂内容学好技术,勤加演练


如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多,他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高,对临促工作的核心性质也不是太了解,大多以临促工作为社会工作的初体验。


在以往的经销商活动中我们经常看到,在培训过程中,只是初步告知临促在发宣传单时,应该进行简单拦截客户的动作,在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下,就直接上岗开始工作,此时的拦截效果非常差。


而临促看到客户要么不敢上前引导,要么只是手部小幅度动作,将宣传单直接递至客户前方,客户对这种木头式的引导要么漠视其存在,要么不感兴趣,直接被其他竞争品牌的临促拦截。


核心点二:好心态、高士气、严管控


终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动,需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中,经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败,因此临促的心理状态的好坏,在某种程度上影响终端拦截的效果,尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。


核心点三:细节化管控,人性化执行


临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时,请了20多个临促,经过简单的目标布置及位置划分后,主管就到门店里喝茶聊天。结果,全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力,见到客户都会主动上前询问,递送传单,而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了,即使客户在面前经过,他们也经常会一动不动的;到了15点后,临促要么靠着门站着,要么直接坐到商场休息区。主管询问为何没有客户进店,他们最直接的回答就是没有客户,或者是客户都不感兴趣,结果一天下来,惨败的战绩是可想而知。


常常可以看到这种现象:建材商场主门口站着很多品牌的临促,一分为二站成两列,当进入建材商场门口的客户接受了第一个临促的传单时,后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送,导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户拒绝了第一个临促的传单,后面的临促基本都是向客户行注目礼,客户从自己面前经过,一动不动。此时,排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石,只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。


之后,和临促进行沟通后,得到的解释是“如果客户接受第一个临促的传单,说明客户是有需求的,我们递送的传单也会接受,如果不接受,我们再上去也没用。”


以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙,没有凝聚力,没有战斗力,没有执行力。因此,终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。


总之,终端拦截是一项既简单又复杂的手段,说简单是因为基本流程简单,拦截客户进店即可;而说它复杂是指各个流程的细节工作非常多。终端拦截的成功与否不在于团队人数的多少,而在于是否真正将拦截工作的细节点做到位,是否真正在过程中进行管控,是否在过程中真正发挥临促的核心潜力。


因此,终端拦截的本质在于过程中的管控。真正通过管控执行力,将临促团队的战斗力和士气状态提升至最高点和最佳状态,这才是一场成功的终端拦截。

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