营销讲堂

经销商,千万不要“朝三暮四”

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/2/4     浏览次数:    

牛郎星智业】很多家具建材经销商在选择品牌时,容易陷入“框架效应”,盯着芝麻一样的利益,忽略西瓜似的大利益的存在,结果因小失大,得小失大。


相传,宋国养猴人狙公养了很多猴子,猴子能够听懂他的话,他对猴子的生活习性与语言也完全了解。养猴的成本不低,由于家境渐渐开始不济,就想限制猴子的食量。他对猴子说,以后供应的食物栗子一律是“朝三暮四”(早上三个,晚上四个),猴子们不干,于是他就改口说,那就“朝四暮三”吧,结果猴子欣然而受。


现在,我们不管成语“朝三暮四”有什么寓意,单从这个典故本身来看看,会给我们什么启迪?


是猴子愚笨,算不来账吗?


否也。是“框架效应”在作怪。很多人、即使是很聪明的人,也很容易陷入“框架效应”的陷阱。


所谓“框架效应”,是指这样一种现象:两种逻辑意义相似、结果几乎相同的说法,会导致完全不同的决策判断。


有这么一个笑话:一个守财奴落水,旁人救他,说:把你的手给我。守财奴半天不理。救人者忽然醒悟,说:把我的手给你。守财奴马上抓住救人者的手被救上来。


这就是典型的“框架效应”。


对这个效应的了解,可以帮助我们看清事实真相,不为浮云遮望眼,规避一些心理误区或障碍,快速做出正确决策。


比如,如果选择经销品牌,首先应该是看品牌文化和总代理(厂家)的发展思路与经营理念同自己是否匹配,怎样看待与自己的合作关系,这个品牌是否注重宣传、注重形象的树立,这个品牌在市场上的影响力、发展潜力,是否具有长期深耕细作的打算,等等,但很多经销商却把视线仅仅停留在开业时对自己的支持政策和平时的活动支持上,关心的是装修费报销多少,活动的赠品多不多好不好,等等。这完全是本末倒置。


其实,一个有着长远发展目标和优秀理念的厂家、总代理,自然会在开业支持和平时的扶持上做文章,扶持你,你根本不用担心,但我们真正应该关心的重点,是他考虑长远布局和整体谋划的高度,是他着眼于更长远的未来的把控思路。这才是我们能够长远依靠的,那些临时、局部的小支持,根本是可以忽略不计的。


家具建材经销商,在选择品牌时,不要舍本求末,不要跳进“框架效应”的坑;也要提防有些总代理或厂家故意设置的这样的坑。

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