营销讲堂

销售人员怎么应对顾客的讨价还价?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/1/31     浏览次数:    

牛郎星培训机构】讨价还价是人的天性,是任何商品交易过程中不能避免的一环。229的水龙头,打完88折以后201,顾客很自然的会说:1块钱零头去掉吧。还价一般表示顾客已经决定要买这个产品了,可是却经常因为还价问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢?


首先,面对还价要做到以下三原则:


1、态度坚持:不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔早知道多还一点。一般来讲,开业开始坚持半年,店铺还价的现象会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。


2、目光坚定:有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。


3、语气坚决:在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。


那么,除了以上三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看:


【还价应对话术】要分三种情况来定:还个位数、十位数、百位数


个位数还价应对:


这位先生(小姐),3块钱真的什么也买不到,你只是觉得抹掉心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了,还是付给我吧!


注:这是在自己店铺里收银时,顾客还价的总结,超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。


十位数还价应对:


两种方法:1)找到一件喜欢的衣柜也不容易,喜欢才是最重要的;2)还价的店铺你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店铺一直定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏损。


百位数还价应对:


两种心态:1、以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉他我们是定价销售的,不还价,再转向产品价值;2、超出购买预算、但喜欢产品:先生(美女),给自己买一套喜欢的橱柜才是重要的,毕竟这不是衣服鞋子穿穿就过时的,你看我们产品的材质。


注:通常来说,不论顾客还个位、十位还是百位,做到三原则,话术技巧,还要做好服务,这样,即使暂时没买离开的顾客,80%以上都会回头的。坚持下去,顾客的忠诚度才会提高。                                                                    

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