营销讲堂

购买建材家具产品,女婿和岳父谁说了算?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/1/19     浏览次数:    

牛郎星品牌营销策划】或许当大家看到这个话题的时候,很多朋友立即就能给出自己的答案,也就是两种观点:一种观点说女婿说了算,毕竟房子以后还是女儿女婿住,所以老人家还是比较倾向于年轻人;另一种观点说是岳父大人说了算,这是因为女婿既然和岳父大人一起去采购,所以出于对老人的尊重,就一定要采纳岳父大人的意见。但最后的结果到底是怎样的呢?我们先来看一段故事:


最近一位女同事家里正在装修房子,聊到周末父亲和老公为了买窗帘逛了两天,费尽心机挑选了好几款不同的窗帘,让其参考是否合适,结果却未能入女同事之法眼,最后只好作罢,只得等着女同事回去再逛逛看看才能定夺。


这段故事看完后我们基本明白了,女婿与岳父一起去买建材家具产品时,到底谁说话算数,其实还有第三种可能就是,两个人说了都不算数,还得要看女儿的意见才能最后敲定。


因为建材家具产品品类繁多,消费者平时关注度低,而真正采购时消费者参与度又很高,因此在建材家具产品购买中,弄清顾客的采购角色就显得非常重要。从故事中我们可以看出,大致的顾客采购角色有四种:


第一种,就是使用者,从上面的故事中我们一眼就可看出,真正的使用者是女儿、女婿,但往往使用者不一定就能决定自己想要的款式产品。比如女婿作为使用者之一,他在这个故事中,就决定不了具体使用哪款产品。


于是我们想到了采购中的第二种角色,也就是决策者。在这个故事中我们看到当女婿和岳父挑选了几款感觉不错的产品,结果给女儿参考,女儿均没法看中,于是只能等女儿最后定夺,显然女儿在这个过程中充当了采购的真正决策者,也就是说话算数的人。


再者我们看到女婿能和岳父一起去采购窗帘,必然处于对自己的信心不够,或者害怕上当受骗,身边多个人壮壮胆,鼓鼓士气,于是岳父在这个购买过程中,自然就充当了一个影响者的角色。岳父虽然在这个过程中不一定说话算数,但他依然可以影响女儿、女婿的采购决策,否则老人家跟去看了那么多产品,最后什么也帮不上忙,其自尊心也有受到打击,因此他也一定会提出自己的建议。


当然还有最后的一个采购角色,也就是购买者了,也是我们通常说的最后付钱埋单的人。从我对这位女同事的了解来看,我很清楚的可以判断,其老公,也就是故事中的女婿一定是最后付钱的人,但具体选择哪款产品,什么时候付钱,甚至付多少钱,他都是说了不一定能够算数的。


结合我们在销售产品的过程中,我们接触到的所有人,他们都会在购买过程中起到自己应该有的作用,因此我们首先要正确判断每个人,在采购过程中扮演的是什么具体角色,然后有针对性的去对待他,有营销策略性的去引导他,最终才能赢得成交,否则只从表面上看的话,最后完全可能竹篮打水一场空。

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