营销讲堂

导购如何应对顾客的“货比三家”?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/12/27     浏览次数:    

家居建材培训】“你们这个东西看起来和XX牌子的产品差不多,你们这个好在哪啊?”“你们的产品和XX牌子的产品比起来怎么样?”类似这样的竞品问题,相信广大家居建材导购们经常遇到,如何巧妙应对是非常重要的。


首先要说明一个问题,就是什么是“竞品”。竞品分直接竞品和间接竞品两类。所谓直接竞品,就是产生直接竞争关系的产品。同品类、同消费层面、趋同的价格、质量、品牌影响力等。间接竞品就是产生替代效应的产品,例如地板和地砖、壁纸和涂料等。那么导购们除了了解直接竞品外,对间接竞品也要有足够的了解。


其次,面对竞品提问的一大方向就是,不能直接攻击竞品。这是非常愚蠢的行为。为什么?一般来说,一是这么做违反商业道德,二是会让顾客觉得你这个导购人品不好,对你产生疏远和防范心理。


我们首先问问自己顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较?甚至能在你面前说出某个品牌具体的某款产品?答案很简单,就是那个产品顾客了解,不仅了解,很有可能感觉不错,看上了,拿它去做个比较,没有更好的就回去买那个产品。


因此,你如果直接攻击竞品,你在煽谁的耳光?顾客会怎么想?你不是在否定那款产品,而是否定顾客的眼光,你说顾客会怎么反应?所以,直接攻击竞品是非常愚蠢的行为。


再次,处理竞品问题,有三个原则:


比自己产品有优势的:避其锋芒+展示优势;

比自己产品有劣势的:高调出击+自信推荐;

与自己产品不相伯仲的:合理定位+细致拆分。


最后,家居建材专业培训机构牛郎星智业给大家分享一下应对竞品的三字真诀:立、拆、分


所谓“立”,就是立自己的优点和卖点,例如:您说的那个牌子的产品也不错,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们XX品牌的产品是……设计理念来源于……特点是……我们获得过……所以我对我们的产品很有自信。您这次购买xx类的产品有什么要求,我给您参谋参谋?


话术套路:赞美肯定+树立形象+卖点塑造+实际证明


所谓“拆”, 就是将双方产品的要素拆开分析,介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素,回避谈处于劣势的要素。例如:您说的那个牌子的产品也是不错的。


看来您选东西还是非常仔细的啊。其实我们品牌的产品也是非常有特色的,例如……我们之所以非常注重XX方面,是因为如果……就会……这样对您来说是非常麻烦的一件事情啊。


话术套路:确定顾客需求点+对比双方产品+针对对方弱点下手+加强己方重要性


所谓“分”,就是分辨细节,如果基本情况都差不多,就要学会从产品细节上下手。


例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选东西还是非常仔细的啊。我们的产品和XX品牌的产品看起来是有些相似,不过还是有差别的,例如这里……这样就可以……您使用起来会更加便利。


话术套路:认可顾客+区分细节(最好是更具优势的地方)+重点推荐+以小见大


其实,聪明的导购应该明白,如果客户特意提到某个产品,那说明客户倾向于购买类似的产品,基本需求您就自然而然知道了。所以,就算顾客自己不说,我们也要问顾客是否已经有竞品关注。


当然,处理竞品问题还有其他的一些方法,有机会再和广大朋友们继续交流。

返回上一步
打印此页
18134516695
浏览手机站
微信二维码