营销讲堂

销售过程中导购如何提高成交率?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/12/21     浏览次数:    

牛郎星智业】关于家居建材专卖店的销售业绩,其实主要有三个因素决定,分别是进店人数、成交率、客单价。作为店长,要想提升专卖店销售业绩,就要想方设法提升进店人数,提高成交率和客单价。


三个因素中关键是提高成交率,也叫转化率。好的导购产品知识牢固,销售技巧丰富,成交率自然很高。我们知道,营销所做的一切工作都是为最终的店面成交服务,那么如何从营销角度来提升成交率,让一般的导购也能迅速成交呢?


根据牛郎星多年家居建材培训经验,总结如下三点来提高销售成交率:


1、证明成交安全,降低顾客的风险


家居建材一般单值不小,要考虑很多因素,顾客在购买时必定多方求证,他的这次交易是安全的。通过向顾客展示品牌获奖证书,消费者好评,顾客家里的实景照片(包括户型图)等,来打消顾客的疑虑。利用背书来证明安全,让消费者产生信任,是提高成交率的重要环节。


2、提升产品价值,满足顾客的脸面


家不仅是温馨的港湾,也是接待亲朋好友的地方,中国人活就活个面子,所以我们的家具除了满足其基本的使用价值外,还要多多研究产品的体验价值和传播价值,满足顾客的虚荣心。比如卖红木家具经常强调红木材质的稀缺,以后的升值空间等;这套沙发制作中挑选皮的严格,在哪个展会中获得大奖;我们的品牌有哪些明星在使用等等。都是在强调我们的价值。导购在推销产品的过程就是给顾客塑造品牌价值的过程,顾客通过各种体验来提升对我们品牌的信心。


3、做好价格政策,给顾客占便宜的机会


便宜没好货,好货不便宜,没有顾客喜欢便宜的产品,但都喜欢占便宜。在接待顾客中,产品的价值塑造的越成功,顾客就越能接受我们的价格,但很多顾客还是担心自己买贵了,通过保价承诺来打消顾客的疑虑;通过买赠,买送等价格政策设计,给顾客主动占便宜的机会,让顾客走进我们设计好的框架,然后成交。


4、店面氛围渲染


大部分终端店面都是按照各自品牌公司的统一VI和装修方案装修,但实际情况是,真的没有几个公司执行那么到位,也没有几个经销商那么听话,更何况店面的格局五花八门很难统一,所以能保证店面的整体风格一致、VI的要素齐全就算不错了。正因为这样,店面有很多细节该怎样修饰,尤其是在做促销活动时,每次的店面活动氛围做的有声有色,与众不同就是活动策划者和店员共同该考虑的问题了。好的销售氛围,不仅有助于进店率提高,也会给客户一种舒服的消费环境,吸引她多停留一会,甚至达成销售。


5、提高导购激情


家居建材市场的冷淡,客流量少比不成交对导购员自信心的打击更大,现在很多导购员都有空有一身本事的遗憾。所以在这种情况下,不断激发和保持工作激情就尤为重要了,才能一但有客户光临能快速进入角色。当然,激情也要有度,千万不能抱着终于逮到一个活的态度,导购起来如滔滔江水连绵不绝。


6、给客户留下一个差异化的印象


第一次到店就能成交当然好,但我们发现现在的消费者越来越精明,购买决策越来越理性(这也是消费者不对签售、团购等活动感冒的原因),很少能被一次“忽悠”成功,那么走出去的客户如何让他再货比三家后再回到你家呢?一个鲜明、差异化的品牌或产品印象无疑是让客户能再次光临的重要因素,比如说消费者最值得信赖品牌、绿色环保、无甲醛、国庆时会有大型活动。


总之,想要做高客户成交率一定要做足功课,内外兼修,不放过每个细节,挖掘和发现客户的真正需求,尽可能多留住客户一分钟,以某种合适的理由留下客户的联系方式,在导购时适时强化品牌或产品的某一特征,成交不再难!

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