营销讲堂

进店很多,为什么下单却很少?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/12/13     浏览次数:    

牛郎星智业】相信很多家居建材经销商伙伴们都有这样的苦恼:我们店的位置在整个商场是最好的;进店也是最多的,但我们的导购抓单能力就是不行,怎么办?


原因一


人员进店率高,有效需求客户少


分析:大部分人是因为周边有商圈,顺便来逛逛。


具体措施:有效赛选需要客户,不要把大量精力浪费在“闲逛”的客户身上。


原因二


导购员学习能力弱


分析:不能够短期融入到团队,个人抓单率特别低,给团队带来负面影响。


具体措施:如只是专业知识薄弱,可以加强培训;但是如果出现负面、消极因素,建议立即调整人员,团队坚决不能有负面因素,所有员工必须给团队带来正能量。


原因三


导购员能力还可以,但是订单仍然不多


分析:导购员能力再强,一般情况下,也要比其他小品牌“老板娘”的“能力”要弱;小品牌“老板娘”不仅激情高(为自己,当然要卖命的忽悠),而且价格比较灵活,不用请示,自己做主,价格灵活,针对价格敏感的客户,小品牌“老板娘”很有优势。


具体策略:


1、限时:某某活动,仅限3个小时,厂家定价、厂家让利、借地销售,错过时间,再等三年。


2、限量:本次活动,这款产品工厂只给我们10套,全国限时50套;错过了,就再也没有了;排队签售,造成紧缺的局面,请“演员”客户助场!


3、现在预交定金100元,赠送价值680元XX,您可以在淘宝上搜:全国统一售价680元;(实际采购价:80元)如何活动当天,您没有看中我们的产品,100元可以退给您,您也要把680元的XX退给我们,因为厂购给我们供货,还要300多元呢!


原因四


团队各自为战,内部形成恶性竞争


分析:主要原因在老板在设定激励时偏重于个人,忽视集体利益与团队荣誉感。


具体策略:


1、 提高团队奖励,当月本地完成100万,奖励团队8000元作为团队经费,具体由所有导购员决定如何去用,老板不参与任何意见,只负责掏钱。


2、 如果本月超过邻居某某品牌(上个月打平)或者相邻城市的专卖店,奖励5000元活动基金。


3、 设定末尾淘汰制,连续两个月倒数第一且未完成任务,给予警告,并且在月会议上公示;连续三个月,劝退(或者直接开除,招聘时要提前声明)。


4、 设定阶梯式目标,如50万以下:1个点;50-60万:1.2个点;60-80万:1.5个点;80-100万1.7个点;100万以上2个点。

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