营销讲堂

经销商选择品牌,到底看重的是什么?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/11/16     浏览次数:    

牛郎星智业】说起家居建材行业,可以说几乎所有的品牌都非常重视招商,千方百计的想建设好经销商网络。然而,很少有人思考这个问题:经销商到底看重的是什么?


一般的品牌都是随波逐流,模仿别人的模式招商,把自以为是的理解强加于经销商头上,结果,招商进展非常不顺利,经销商网络的建设很不如意。他们在纳闷招商困难的时候,从不考虑自己是否要调整思路,把重点放在经销商关注的问题上。


那么,经销商到底看重什么呢?


1、品牌经营理念、发展理念、合作理念


这些理念不是指写在手册上、摆在文案上、挂在墙上的标语、口号,而主要是反映在品牌的老板和办事人平时的行为上,以及具体的工作环节中。


2、品牌平时的行业媒体广告宣传


经销商选择品牌时,对似曾相识、甚至十分面熟的品牌的兴趣,数十倍于陌生品牌。一般而言,如果一个品牌从来没有行业广告,在行业中很陌生,经销商是不敢选择的,因为没有信心。品牌没有广告(不管如何解释,多是做不起),这本身说明了其实力很弱,营销策略很差,自我信心不够。


有人可能说,现在是互联网时代,有互联网时代的信息传播特点,行业媒体的广告没那么重要吧!其实,这是因为对家居建材产品的“消费特征”和“销售特点”的严重无知而产生的错误认识。


家居建材产品的安装和售后保障的特殊要求,以及“不可刺激性”“周期超长性”“专家导向性”的消费特征,和“半径制约性”和“行家影响性”的销售特点,决定了家居建材产品和其他商品的巨大区别。


在这个行业,互联网这个工具,对大多数品牌树立和销售所起的作用十分有限。电子商务对绝大多数品类的家居建材产品都不适用,投入产出率极低。所谓微信营销更是空谈。不信问一问那些做过的人。不过,互联网这个交流的最佳工具还是要。


3、对经销商尊重与重视的程度


这一条是经销商从另一个角度最看重的地方,又恰是很多品牌所忽视的。我们遇到很多在二三级市场做得非常优秀的经销商(年产值至少数千万),都因为品牌在接待中,因为某些不重视而导致合作失败。普遍反映总代理或厂家冷漠,不懂礼数,比如,经销商遇到需要品牌总部解决的问题,总部忽悠、应付等等。


牛郎星认为,其实只要以上三个问题解决得很好,品牌的招商肯定会立竿见影。

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