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破冰技巧大全,如何搞定进店一言不发的顾客?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/11/15     浏览次数:    

牛郎星智业】一位客户进店后一言不发,你问他什么,他都说:今天就是看看,还没考虑好。面对这样的客户你怎么办?那我们就来分析一下这种进店一言不发的客户是什么心理状态?


第一种可能


客户防备心理强,这种客户其实内心很精明,他在来之前做过大量的功课,上网查过资料,找朋友问过,甚至了解一些家具建材产品的推销技巧,但他确实很看好这款家具,他想购买,但不希望被销售顾问左右,所以他到店之后一般都会说看看。


你在观察他的时候,他也在观察你,待他自己觉得心理上已经安全了之后,他才会和你聊几句,而且聊的内容也不会很多,到后期价格谈判的时候,你会发现他很精明,价格咬的很死。


第二种可能


客户完全不懂家具建材产品,这类客户都属于第一次购买,对家具建材行业都不是很了解,但确实有购买需求,所以来到店面以后,他不说话是因为他怕说得都是外行话,被销售顾问骗。


请注意,第一种和第二种客户都是心理防备型的,但是防备重点不同。这类客户进入店内一段时间后,会多问少说,问的多,但说的少,他不是完全不说话,他其实在学习,听听销售顾问怎么讲,然后印证自己的想法,这类客户也有很多。


第三种可能


客户确实是随意看看,这类客户确实也有购买的需求,但一般都在半年甚至一年以后,他来店里就是想先了解下情况,看看款式,多了解了解。


遇到这些客户我们怎么办?无论是哪种类型,后面的操作方法可能不同,但前面的操作方法都是一致的。支点智业给出的答案就是:先破冰,建立沟通桥梁。


1、寒暄


中国人都比较含蓄,一般都是通过问题交流感情,客户进店后,可以先离的远一些,很轻松的打下招呼,就像熟人间自然的问候,让客户从心里会减少对你的防备,切不可直接问有没有需求这样的问题,以免让客户更加抵触。


2、倒水


你可以倒杯水给客户,水温稍微热点,客户接了水,你说一句,天冷了,我给您倒了杯热水,小心烫!如果是夏天,就用相反的动作,客户接了你的水,还是相当于建立的一种沟通的桥梁,这个时候你再跟进,效果就会好很多了。


店面的标准服务流程不全是为了提升客户满意度的,很多其实是为了打破客户的心理防备的。


3、递单页


第三种方法最简单,就是递单页,客户进店本身是防备的,他说随便看看的时候,你说好,您先看看,这个时候,你去找份单页,把单页递给他,告诉他这上面有这款家具的特点介绍,请它看看。


这个时候他接过单页,一般会有两种动作:把单页拿到手里,直接开口问家具的情况,或者拿起单页认真看单页的内容,如果他做第一个动作证明你们沟通桥梁建立了,如果他做第二个动作,那当他看单页内容的时候,你可以讲解单页的内容,讲解的时候顺带提问,这里面,请大家注意下,你的单页要特别设计下,不要都是密密麻麻的小字,要有特色,能吸引客户最好。


4、离他远点


什么叫离他远点,心理学上讲,与人相隔一米是安全距离,我说的离他远点,就是离他一米以外,让他自己看,这个时候你要观察他的眼睛和表情,一旦他看到某个地方眼睛有停留,或者表情有思索,这个时候你要主动走过去,告诉他,他看的部位有哪些特点,这样交流的话题又一次建立了。


5、邀请他坐下来


这个方法其实是倒水的衍伸方法,让客户看个3、5分钟家具后,立即邀请客户坐下来聊聊,但是你必须找到一个好的借口,让客户同意去坐坐的借口,这个借口要你根据当时的实际情况来设定,只要客户坐下来,那么一切就好办了。

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