营销讲堂

成为顶级家具建材导购员的四个阶段

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/11/6     浏览次数:    

牛郎星智业】说起导购,有人说导购这个词不好听,应该换成销售顾问或产品顾问,其实现在很多导购员离顾问还差很远,如果连软装、风水、材料的搭配等都不懂的话,根本是不能被称为顾问的。有人说导购是一个很低级的工作,牛郎星智业不这么认为,从字面上看,导购就是引导顾客购买适合自己的产品,所以导购员本职工作就是介绍产品给顾客。但从目前家具建材行业来看,很多导购员产品都介绍不清楚。今天和大家谈谈家具建材导购员成长的四个阶段。


第一阶段:初级导购员卖价格


刚入行没有经过培训的导购员,其实就是老板最大的成本。很多老板喜欢用新人,觉得新人工作卖力,而且工资要价很低,其实这是一种非常错误的观点。没有经过专业化培训的新人,哪怕你只给他1000元的工资,其实也是在浪费你的成本,而且没有经过培训的新人,更容易让顾客流失,无形中增加了老板的成本和品牌风险。


当顾客一进门,初级导购员的确会比较热情,但他们的热情仅仅是出于对这份新工作的三分钟热度而已,因为他们对产品不了解,所以他们往往比较被动地回答顾客的问题。因此,只要作为老板或店长的你跟在这些新导购后面听一听,就知道他们是怎么卖家具的了,大致情况会是这样:


顾客:这个多少钱?


导购:我看看,这个5800元,现在搞特价,只要5200元。


顾客:这个又是多少钱?


导购:这个比刚才那个便宜一些,只要4800元。


不难看出,初级导购由于对产品和行业了解不深,所以他们基本上都在销售价格,因为顾客最常问的问题就是价格,而这些导购员们往往会跟着顾客的问题走,顾客一问价格他们就谈价格。所以说来说去都是说钱。这种导购其实只是一个人声报价器而已,连导购的名称都对不起呢。


第二阶段:合格导购卖产品


为什么说合格的导购是卖产品的呢?其实,这里说的合格,还仅仅是说基本合格吧。任何销售都是基于产品本身的,脱离了产品本身的销售就是耍流氓。就连保险和金融行业也是如此,无论销售人员如何口若悬河,他们推销的始终是他们的产品(有时候产品也有可能是无形的服务)。所以产品是销售的基础。对产品深入的了解是一个导购员应该具备的基本素质,所以我才说合格的导购卖产品,但并不是会卖产品就是合格的。这样说的原因很简单,我来举个例子,先看看这个导购A合不合格:


导购A:先生,这款全实木餐桌是我们销得最好的一款餐桌,它标配了4张餐椅,现在我们店在做活动,今天下单预定的话可以免费给您升级,给您的标配变顶配,加赠您两张餐椅。此外,这张餐桌采用的实木是非洲进口的红胡桃木,可以说是实木中的黄金,家具中的贵族,非常适合您的品位和气质。


也许大多数人都觉得导购A还算是不错的销售,能介绍产品和特征,也能赞美顾客,但是我要告诉大家的是导购A只能算勉强合格,因为他的介绍还不够完美,只是自顾自地作介绍,没有了解顾客的需求,也没有向顾客介绍产品的好处而仅仅是说了产品的特性而已,所以真正优秀的导购至少要学会FABE(特征、优势、利益、证据)的产品介绍法则。


第三阶段:高级导购卖服务


真正的高手都是在推销产品的基础上加上服务的,服务的最高境界就是服务到顾客不好意思为止。当顾客不好意思的时候,你的服务就达标了。所以你看真正的销售高手,他们都是从服务入手的。


3年前一位经销商老板曾代理过一个一线的沙发品牌,做了一个500平米的精品店,当时店面很小,没有聘请专业的售后技师,所以这位经销商老板就亲自做安装工。当时他上门送沙发时一定会有两句话说给顾客听:


第一句话是:哎呀,以前我做其他品牌的时候,搬一套沙发两个人就够了,现在做这个品牌真累呀,搬一套沙发得四个人,太重了。


每次当他说完这句话,顾客都会暗暗地高兴,原因太简单了,顾客认为他送的这套沙发质量好,品质过关嘛,所以作为老板兼安装工,他有责任让顾客高兴,顾客高兴就会给他介绍生意,这是基本道理。


第二句话是:老板,你这套沙发多少钱买的呢?


然后无论顾客说是多少钱,他都以安装工的身份说:你买得真划算,我前天送了一套一模一样的到某某小区,他买得比你这套贵300元呢,你这是买得最便宜的了。


之后他发现,每次他送完家具后,顾客都会很高兴,过几天就会带着其他朋友到他的门店来选东西,所以那几年他一直都是以安装工的身份出现在店里,除了店员以外,没有人知道他是老板,也只有他自己知道,最后一个接触顾客的人一定是最重要的人,所以必须把最后一道服务做到极致。


第四阶段:顶级导购卖自己


你一定见过店长或老板亲自接待顾客,然后你会惊奇地发现,店长或老板在接待顾客时,他们说的第一句话都如此相似,他们会对顾客说:您好,我是这个店的店长\老板。


为什么他们接待顾客的时候要说这句话呢?很简单嘛,因为顾客一听是店长或老板亲自来接待,肯定高兴得不得了,为什么顾客会高兴?因为接待的规格不一样!


顾客的脑子里是怎么想的呢:接待的规格不同,待遇当然也不同。如果是一个导购员来接待,在谈价的时候还得讨价还价,如果是店长来接待,服务肯定会好很多,也会专业很多(因为顾客脑子里固定的思维就是店长都是由导购升上来的),而且价格嘛店长的权限也要大一些。甚至有的老板一报上自己的名号后,顾客很快就会下单成交,这些都是因为推销自己成功了的原因。


所以,会做销售的人,始终站在顾客的角度去思考顾客想要什么样的答案,然后再反过来推问题。

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