营销讲堂

牛郎星分享门店销售技巧:“三分货,七分卖”

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/11/4     浏览次数:    

牛郎星智业】销售的的成功在于“三分货,七分卖”,亘古不变的理。在销售过程中,除了将产品展示给顾客外,还要向顾客推荐产品,以引起顾客的购买兴趣。家居建材门店销售是所有销售环节的末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了,可以说门店导购、销售人员的销售能力直接影响到商品是否热销。


销售要有“针对性”,对于产品的品质、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。


当有客人进店时,现在很多店员、店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。顾客会想,这个店没有我可以选择的东西,只适合随便看看,那我还是到另外一家店去吧。


如果觉得“欢迎光临”太土的话,可以对顾客说:“您好!我们刚来很多新产品,请慢慢看,一定会有您喜欢的”,让顾客不知不觉地去寻找自己喜欢的那一款。顾客刚刚走进一家店铺,对于陌生的环境和导购都缺乏安全感,心理上自然会产生一定程度的抗拒和戒备。通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离,但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。


如果顾客一进店门,导购就跑上去紧随不放显得太热情,会给顾客一种压抑感;但如果不招呼顾客或招呼晚了,则会怠慢了顾客。导购正确的做法是什么?面带微笑对进店的顾客行注目礼,并在距离顾客1米远时向顾客问好,告诉顾客“买不买没有关系,请放心选购,我随时为您提供满意的服务”。然后礼貌地与顾客保持一定的距离,让顾客自己随便挑选。若顾客主动询问,则为其做详细介绍,否则就不要贸然打扰顾客挑选产品的兴致。


下面请看一则案例:


店员/店主:“您好,欢迎光临本店!请放心挑选,买不买没有关系,有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看,还是让我有重点地给您介绍?”


店员/店主:“先生/女士,下午好!欢迎光临本店!看中了可以先试试,买不买没有关系,买产品就是要多看嘛!不管您买不买,我都会努力让您满意。您是想自己先看看,还是让我为您介绍一下?”


店员/店主:“您好!欢迎光临本店!能为您效劳是我的荣幸,请放心挑选,我会尽我所能为您提供服务。您是想先逛逛,还是我陪您一边看一边做介绍呢?”


技巧:请一定要微笑,但不是奸笑,是让顾客感觉到舒心的笑容,平时可以多对着镜子练习一下这些动作。为了将主动权掌握在自己手里,可以选择问句,您是..?还是..为了不显得太俗套,可以简短的问候下,比如,下午好,节日好等,根据时间来作出最好的问候。


接待顾客的时候千万不要过分热情,不要顾客刚入店铺就尾随而至,寸步不离;不要对顾客喋喋不休地介绍产品如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”,所以店员要切忌“过分热情”。


有的顾客进门以后,会到处走走看看产品,显然是闲逛型顾客,他们一般没有固定的购买目标,可买可不买,看到喜欢的就试试,抱着试了也不用花钱的心态,碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间,进店后往往行走缓慢、东看西看,或与同伴谈笑风生,或喜欢到人多的地方凑热闹。对于闲逛型顾客,店员/店主应给其充分的自由选购空间,在说一声“请随意挑选,如果有需要请叫我一声”后,与顾客保持一定的距离,在整理货品的同时,随时留意对方的举动,但不宜斜视和盯着顾客看,避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时,导购应该适时上前提供服务。


如果顾客进店后直接去看某件产品,说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标,是专程来购买某类产品的。这类顾客的神情一般比较专注,很少左顾右盼,而且脚步轻快,直奔摆放着意向产品的柜台,对合心意的产品从试到买都比较干脆。这类顾客我们称之为目的型顾客,是购买意向最明显的顾客。接近这类顾客的关键是迅速、流畅。店员/店主应面带笑容,主动上前打招呼,积极推荐顾客看中的产品,注意动作要迅速、准确,按顾客的要求尽快成交,尽量不要有太多的游说和建议,以免扰乱顾客的视线,使其举棋不定或推后购买的时间。


当闲逛顾客在某件产品前停下了脚步,说明顾客对这件产品可能产生了兴趣,这是接近顾客的最佳时机。此时,接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理,逐渐缩短双方距离,然后将谈话重点转移到产品上。导购可以采用简单赞扬顾客的方式接近顾客,表达时要注意分寸和时机,充分体现对顾客的尊重,不要让顾客有不舒服感觉。在取得顾客初步信任后,再自然过渡到顾客感兴趣的产品上,主动为顾客提供相关的服务,向顾客介绍其正在关注的产品。

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