营销讲堂

如何成功留下顾客信息?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/10/25     浏览次数:    

牛郎星智业】导购员小林手里拿着笔记本,追着客户说:先生,留个电话号码吧,我们一有优惠活动,就会第一时间通知您。


客户一边往店门口走一边说:不用你打电话,我先回去考虑考虑,等考虑好了,我会直接过来的。


小林最终没能留下客户的电话号码,只能垂头丧气的回到展厅,这样的情景在销售时太常见了。


作为一直致力于研究家居建材营销策划与培训的牛郎星认为,像家具这种大宗耐用性消费品,顾客往往不会一次性下单,所以留下顾客的信息至关重要!那么,客户不愿意留下信息,我们该怎么办?


在进入正题之前,首先我们得了解顾客为什么不愿留下自己的信息?


一、顾客不愿留信息的四大原因


1、存在抵触心理。日常生活中,大部分顾客因为经常受到电话或者垃圾短信的骚扰,担心销售得到电话后,会像他们一样骚扰自己,所以存在抵触心理。


2、存在戒备心理。担心自己的信息被泄露,引来不必要的骚扰,同样害怕上当受骗。


3、缺乏正当理由。很多顾客不是不想留下自己的信息,只是缺乏正当的理由。导购员因为话术生硬,理由不充分,往往无法说服顾客。


4、失去购买意向。导购员没有认真了解顾客的需求点,导致顾客在之前看过的几个品牌中已经做出了抉择。


二、留取信息的五种方式


1、坐下之时,趁热打铁


臀部是人类体重占比较大的部位,人都有一种惰性,一旦坐下之后,就不会很快再站起来。


所以,当顾客刚一坐下之时,导购员就应该拿出记录本让客户进行信息填写。


另外需要注意的是:这记录本上一定要有一长串之前顾客留下的号码,原因大家都懂的。


2、套个近乎,增加亲密度


导购员要适当地和顾客拉家常,从而挖掘自己和顾客某种相同的特质。


当你发现自己和顾客是同乡人时,你可以这样说:啊~原来你也是xx地方的,真是老乡啊!方便留个手机电话,以后多多交流啊!


或者你发现自己和顾客有着共同爱好,你可以这样说:哦!你也喜欢摄影啊?我也是啊!我这有个摄影协会,我经常和他们进行户外拍摄,要不你也留个电话和微信,改天我们一起去,这样就非常自然得到了顾客的联系方式。


3、留下电话信息,赢取幸运大奖


曾经看到沃尔玛超市在收银处有一个活动,只要在小票上写上自己的信息,投入箱中就有机会赢取活动页面上的奖品。即使现场没有活动人员,也有很多顾客排着队参与了这个活动。


导购员完全可以利用像沃尔玛的这种方式来留取顾客的信息。可以告知顾客,过几天店里有活动,只要留下他的联系方式,就有机会获得XX奖品。


这样一来,顾客考虑到更多的是中奖问题,而不是产生电话骚扰、垃圾短信等刻板印象。另外奖品要在有购买意向的顾客当中抽取。这样导购就可以名正言顺的打电话回访顾客,告知他中奖。在中奖后,顾客心情愉悦。说服他下单也将事半功倍!


4、做个问卷调查,一石二鸟


导购员可以再接待台上放一些事先准备好的问卷调查。在顾客要离开的时候,可以请求他填写一份。


问卷调查的内容要以顾客所关注的家具风格和自身信息为主。


这样一来,我们不仅能获取到顾客的信息,还能了解到他们的购买偏好和实际需求,极其有利于后续的跟单。


需要注意的是,问卷调查一定要以选择题为主,不会耽误顾客太多时间最佳。


5、折扣优惠,电话请示


导购员在价格谈判到一定程度时,顾客想要一定的折扣,而你又做不了主。


这时,导购员就可以跟顾客说:先生,这个折扣力度太大,我不能擅自做主。这样吧,我去跟经理申请一下。但需要留下你的联系方式,经理的助理会发一条短信给你确认。如果没有你的确认,经理是不会同意的。


这时候,导购员就可以要求顾客把联系方式报给他,如此获得顾客的联系方式。


当然,留取顾客的联系方式不仅这五种。其他的办法还要导购员自己在平时的实践中,多思考、多操练、多总结,获取属于自己的有效办法,从而打开维系客户的第一步。

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