营销讲堂

“我要和某某商量一下”的客户该怎么搞定?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/10/21     浏览次数:    

牛郎星智业】“我回去和我老婆商量一下,明天再给你打电话。”,“我需要和我家人商量一下,我感觉你的产品不错,但她更喜欢别的牌子。”


在建材家具的销售中,销售员经常会遇到这样的客户,面对产品,他们并没有提出什么异议,但销售员在提出成交信号时,他们却说需要与另外一个人商量一下,比如事业上的伙伴或配偶等。这时,销售员要思考一下,他们是真的做不了决定,需要和某人商量,还是只是一个拒绝购买的借口呢?执行第三方支点为您做最深刻的分析:


如果客户真的需要征求他人的意见,自己做不了主的话,那么我们可以这样说:


“我非常理解您说的情况,但有一件事情一定要请您帮忙。”


“什么事?”客户问。


“我请您务必邀请您太太一起来看我们的产品,如果她有任何问题,我不在场的话,您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解产品的实际情况下作出决定,很可能会对决策的正确性产生影响。”


如果客户没有反对,我们应立即与他约定一个确切的时间。 “您看明天上午怎么样?我会在这里恭候您二位。”


如果第三者是客户的合作伙伴,我们除了邀请之外,还可以向客户索取其合作伙伴的电话或是地址,让我们有机会直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时,务必从头到尾做一次完整的介绍,千万不要省略其中的细节,以免影响对方的决定。当然,最重要的是销售员在销售前要做好调查工作,保证自己的销售对象是决策人。


面对说“我要和某某商量一下”的客户,销售员完全可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购买决定。如果客户说“你先把资料发过来”,这一般是客户的托词,表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍,不要中了客户的缓兵之计。销售员把资料发给客户后,客户是很少会花时间看的,即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂,很难吸引客户的注意,这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。


所以,当客户说“请你先把资料寄过来我看看”时,销售员就应该说:


“先生,我们的资料只是草案,一定要配合专业人员的说明。所以方便的话,请允许我当面向您介绍,这样您也可以了解得更详细一些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢?”


通常听到销售员这样说了,客户也就不会再坚持了。


对于有疑问的客户,销售员一定要争取销售主动权,不要使自己陷入被动的等待状态。如果客户真的需要了解一下,那么给客户一定的时间,千万不要和客户长篇大论。

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