营销讲堂

建材家居终端拦截策略

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/9/4     浏览次数:    

牛郎星培训机构】关于建材家居的终端拦截,我们先来看看下面几种情况:


情况一、客户走过你的店面门口连看都不看一眼,基本无视你店的存在;


情况二、客户走过你的店面门口只是扫一眼,脚步似乎没有停下的意思;


情况三、你对面的品牌或旁边品牌店人潮如涌,但你的专卖店却门可罗雀;


情况四、终端拦截是很早就使用的手段,而现在都拦不到客户了;


情况五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人,怎么还是没有客户进店;


情况六、每次促销活动,竞品的临促总是把我们的客户抢走,怎么办?


以上这些问题是近些年牛郎星在做终端培训时经常遇到经销商有关于如何提高终端拦截效果方面的问题,这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的问题之一。


在长期家居建材终端培训过程中,我们经常要面对经销商提出的问题,同样是使用终端拦截的方法,有些经销商一天能招进店60批,而有的经销商却只能达到一天进店10来批左右,甚至还有的是个位数。相比之下,不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促、同样的商场,为何会出现这种情况?


如果我们想顺利解决问题就要从源头抓起,从本质上解决。作为经销商该如何去不断提升店面客流量?想提升终端拦截的效率应从何处着手呢?经过牛郎星多年在一线市场的培训经验和观察分析,核心在于终端拦截的管控与执行,这决定着拦截客户人数多少的直接效果。


终端拦截的高效不是取决于拦截政策,也不是取决于临促的多少,而是取决于拦截团队的执行力和管控力,终端拦截团队是否团结一致,是否士气高昂,是否坚持不懈地把客户带至品牌门店。


核心一:听懂内容学好技术


如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多,他们很多人对临促工作的关键要点的掌握度不高,对临促工作的核心也不是太了解,大多以临促工作为社会工作的初体验。


在以往的经销商培训过程中,只是初步告知临促在发宣传单时,应该进行简单拦截客户的动作,在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下,就直接上岗开始工作,此时的拦截效果非常差。


而临促看到客户要么不敢上前引导,要么只是手部小幅度动作,将宣传单直接递至客户前方,客户对这种木头式的引导要么漠视其存在,要么不感兴趣,直接被其他竞争品牌的临促拦截。因此,牛郎星认为,对临促进行培训需要以下几方面:


1、听懂内容


首要内容是企业及品牌的核心介绍,围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位,及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作,拥有较强的品牌自豪感,建立起临促人员工作的自信心,对竞争对手品牌没有畏惧心理。


在长期一线的拦截活动中,我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通,亲切是打破与客户之间距离最好的办法,让客户感觉到你的热情,才能放松警惕心理,愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。


2、勤加演练


培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么,做什么的问题,没有解决到底该如何做的问题,只有亲身实践体验过了,才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。


因此,在培训最后需要组织临促进行实践培训,以及终端拦截的情景演练。组织两两结合,扮演客户及临促的角色,进行简单的临促拦截练习,其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意见,直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来,并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。


核心二:好心态、高士气、严管控


终端拦截是一项艰苦、长期的活动,需要长期和陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中,经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败,因此临促的心理状态的好坏,在某种程度上影响终端拦截的效果,尤其是在建材家居商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作:


1、好心态


我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店,而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户,客户如果参加品牌的促销活动,将会大大降低采购成本,得到真实的优惠。


2、高士气


在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升,将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置,之后所有人手搭手喊口号,“XX品牌,加油!”“我能行,我是最棒的!”,连续三声,要求队员放松状态大声喊,达到士气提升的效果。


3、严管控


在终端拦截过程中,团队心态管控是非常重要的,需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。在终端拦截执行早期,团队采取聚拢式进行心态调整,通过鼓励成功的临促进行经验分享,将成功的心态向团队复制;同时,进行失败案例的解读和方案解决,逐步打消临促团队的畏惧心理,提升渴望成功的心态。


核心三:细节化管控,人性化执行


临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。某地建材家居商场看到一些品牌在做促销活动时,请了20多个临促,经过简单的目标布置及位置划分后,主管就到门店里喝茶聊天。结果,全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力,见到客户都会主动上前询问,递送传单,而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了,即使客户在面前经过,他们也经常会一动不动的;到了15点后,临促要么靠着门站着,要么直接坐到商场休息区。主管询问为何没有客户进店,他们最直接的回答就是没有客户,或者是客户都不感兴趣,结果一天下来,惨败的战绩是可想而知。


我们也能常常可以看到这种现象:商场主门口站着很多品牌的临促,一分为二站成两列,当进入商场门口的客户接受了第一个临促的传单时,后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送,导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户拒绝了第一个临促的传单,后面的临促基本都是向客户行注目礼,客户从自己面前经过,一动不动。此时,排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石,只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。


之后,和临促进行沟通后,得到的解释是“如果客户接受第一个临促的传单,说明客户是有需求的,我们递送的传单也会接受,如果不接受,我们再上去也没用。”


以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙,没有凝聚力、战斗力、执行力。因此,终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。


2、人性化执行


终端拦截的执行管控是以制度管控为基础,同时辅助以人性化的执行,将更有效提高团队的状态,鼓舞团队的士气,提高战斗力和凝聚力。只要做好三个一:一杯水、一鞠躬、一握手:


1、一杯水


拦截的主管在每隔两个小时为我们的临促送上一杯温水进行慰问鼓励。一个临促在全天高峰期时至少需要接触200个客户,走五步并介绍完政策和品牌,口干舌燥,需要付出很大的辛勤劳动。


尽管,一杯水不能解决所有的苦累,但是能够让拦截团队感觉到主管领导对他们努力的尊重和肯定,这对团队心态和士气的提升非常大。同时,也能让拦截团队在其他品牌的临促面前感受到被尊重,将以更积极的心态投入到新的战斗中,坚持至晚上战斗结束。


2、一鞠躬


对临促表示感谢,对临促工作的肯定和赞赏。每天拦截工作结束后,活动的主要负责人和店长对全体临促一鞠躬表示感谢,感谢他们一天的付出,才能让门店客流远远高于竞争对手。


一鞠躬不仅表达的是感谢之情,更会让临促感觉到自己也是品牌团队的重要组成部分,更加认可自己在这份工作中的重要性,明天只会更加努力去工作,以回报领导的知遇之恩。


3、一握手


总结会结束后,主要负责人站在门口,对离店的临促一一握手表达感谢,并鼓励他们,“今天做得不错,回去好好休息,明天继续加油!”。通过握手的动作,传达对临促的肯定和期望,提升临促的自信心和对品牌的感激之心,而明天他们将会以更加旺盛和高昂的战斗状态去完成任务。


其实,终端拦截是一项简单又复杂的方式,说简单是因为基本流程简单,拦截客户进店就行了;而复杂是指各个流程的细节非常多。终端拦截成不成功不在于团队人数的多少,而在于能够真正把拦截工作的细节做到位,是否在过程中进行管控。因此,终端拦截的本质在于过程管控力。真正通过管控执行力,将团队的战斗力和状态提升至最高点,这才是成功的终端拦截。

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