营销讲堂

三流经销商到一流经销商究竟有多远?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/8/15     浏览次数:    

牛郎星智业】说起家居建材经销商,如今也极端分化为一流经销商、三流经销商,二流经销商不是正在挣扎进入一流行列,就是正在沦为三流群体。现在,界限已经很明显,一流经销商是工厂抢着、卖场哄着,营销服务、优惠政策自然是优先选择;三流经销商则是工厂不疼、卖场不爱,好处轮不上,生存苦逼而艰难,店面一撤再撤。


那么,一流经销商与三流经销商有什么区别?从三流到一流究竟有多远?


1、一流经销商主动出击,三流经销商被动洗牌


如今,在僧多粥少的家居建材市场中,只有主动出击才能抢得更多的粥。目前做得好的经销商都是主动出击的一流经销商,搞促销、扫楼、寻求合作、培训导购、建立服务体系等,他们做得比以往更多、更主动。三流经销商恰恰相反,不是消极观望就是被动等待,等待工厂、卖场搞活动,但是越被动市场做得越不好,市场做得越不好就更加被动,恶性循环,越来越糟,最后被淘汰。


2、一流经销商卖服务,三流经销商卖产品


同样是做同一个品牌的产品,为什么有的经销商做得好,有的经销商做得差?原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点,不单是卖产品还卖服务。一方面,现在市场什么风格的产品都有,同质化现象非常严重,产品的差异优势正在不断减小;另一方面,消费者消费理念已经发生变化,追求的不仅仅是产品的价值,还有购买过程中享受的服务。这种情况下,如果你仅是卖产品,市场那么多选择,为什么要选你?价格低?有人比你价格还低!现在仅仅卖产品已经行不通。


现在一些优秀经销商都在做服务,它们有专业培训的导购团队、物流安装团队、维护维修团队等,做到在售前给予顾客专业性的选购服务,售后给予人性化的贴心服务。通过这些口碑服务,赢得顾客的信赖与支持,顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额,相关案例在终端销售市场并不少见。


3、一流经销商精耕细作,三流经销商粗放粗养


开一个店,请几个厉害的导购,节假日做一些促销,或者店庆搞一场促销活动,这样是不是就可以把一个店做好?如果是放在五年前,的确可以,但是放到现在,答案不能肯定,而且还很担心。如今,看来这是一种非常粗放的生意模式,没有太多管理与经营,生意做得惨惨淡淡,现在还是这么粗放粗养的经销商基本是三流经销商,只会活得越来越艰难。


牛郎星培训机构认为,想要做得好,就得精耕细作,现在还像以前那样粗养,不可能做得好。首先是产品要精耕细作,使产品更加适销对路。代理什么样的产品?这种产品符不符合消费者的使用习惯?这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等,这些情况事先调查清楚,然后调整产品战略、经营策略等,例如把一些不适合在这个区域销售的产品消除,把它砍掉或放到另外一个适合的区域。


4、一流经销商开店布局,三流经销商开店求数量


对经销商来说,并非开店越多越好,数量多但质量不好,最终也逃不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在着这样的情况:只顾着开店却没有布局。


一些优秀的一流经销商已经意识到这个问题,并开始调整开店布局与产品战略,把几个同品类的店调整为不同品类的店,做到在一个卖场里一个品类一个店,例如从软体沙发、实木家具到儿童家具等各种品类都有,消费者不喜欢软体沙发,就可以带他去实木家具店,可以相互联动销售,又不会相互竞争。


关于开店布局,给大家一些建议:大城小店多店,小城大店少店,农村独立。尤其在一个城市里面需要一个旗舰店和多个卫星店,以300平方米来计算,一线市场180平方米也可以产生300平方米销量,二线市场250平方米,三线400平方米,独立店2000平方米。一个卖场内,需要多个区域、多楼层布点,尤其很多商场除了牌子换一下之外,在同一个卖场如何多区域,多楼层布点。由此可见,一流经销商是有理念、有战略地在开店,而不是再像以前那样为开店而开店,那三流经销商的做法。


5、一流经销商选工厂看理念,三流经销商看价钱


选择合作工厂也很重要,一流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别?一流经销商更看重工厂的理念,三流经销商更看重价钱。


在价格战激烈的市场,经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠,钱往往是经销商选择合作工厂的决定因素,只要工厂给到价格足够低,即使产品不怎么样也可能会代理,这点从一些展会现象就可以看出,展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。但是,对一流经销商来说,仅看价钱是不够的,还要看工厂跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。如果工厂只是价格优惠,终端管理跟不上,没有合作理念,经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了,这种工厂合作起来得不偿失。


一流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的工厂合作,就有更多发展的机会和抗风险的能力。反过来,工厂也越来越愿意与一流的经销商合作,给到服务与优惠也更多,最终实现双赢。

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