营销讲堂

家具建材品牌发展要避免的三大误区

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/7/15     浏览次数:    

牛郎星品牌营销策划】在多元化竞争格局下,家具建材企业的产品销售和品牌塑造,营销人员起着关键性的作用。在业内看来,品牌知名度可以通过大量的广告短期内获取。然而,忠诚度的建设却是一项长期而复杂的工程。所以,作为影响产品销量和品牌形象的关键因素,家具建材品牌的营销推广需要避免以下误区。


首先,缺乏指导


在家具建材行业,营销的本质是什么?不是向顾客卖东西,而是帮顾客选择适合他的产品。因为行业的特殊性,家具建材产品没有得到消费者的普遍关注,大部分是了解一点知识就来选产品忙装修,即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不高,尤其面对行业知识欠缺的顾客,做顾问就更重要了。


这时就需要营销人员提示顾客一些重要注意点,甚至帮助顾客选择适合的一款或两款产品推荐。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件:其一、要对产品知识有一定的理解,至少常识是必须要知道的。其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。没有这些事实信息作依据是谈不上推荐。其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合的产品并积极推荐,逐步缩小顾客的选择范围。只有利用自己掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点,才能集中精力来挑选和了解产品。


其次,缺乏沟通


说起营销中的“沟通”真的是老生常谈,几乎每一个培训师都会讲,每一个销售人员都会记,可说来说去绝大部分仍然停留在口头上,会沟通的依然会沟通,不会沟通的也是涛声依旧。缺乏沟通的销售主要体现在两点:其一、不会沟通,不知道说什么,不知道怎么说。其二、沟通不畅,达不到自己想达到的目的。


沟通是人与人之间的润滑剂,到底什么是沟通?对于家具建材导购员来讲沟通必须要积极主动,并学会套近乎,无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴,除了运用各种技巧外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。日常生活中经常看到有些人是典型的“自来熟”,遇到什么人都有讲不完的话,就像老朋友一样,同样也能迅速的让对方接受自己,为什么会这样?最根本的一条就是:会笑,会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。


最后,置之不理


营销和销售是一个锻炼人的行业,是一个需要主动的行业,要想立于不败之地就要学会主动,无论是主动进攻还是主动防御,总之主动要强于被动。家具建材行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。


在这种环境下,大部分导购守株待兔,认为如果顾客喜欢他自然会买,如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的行为同样导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再回来的。那么,如何避免置之不理呢?其一、尽量留下顾客电话号码并加强跟踪。其二、加强相关产品导购的关系,形成互相带单。其三、顾客安装好后要不定时回访,及时了解顾客使用情况,遇到问题立刻解决。


对家具建材企业来说,消费者购买的是产品,产品功能就是品牌核心体现,但是品牌也有自己的个性和特色。品牌产品只有和消费者产生情感或信赖的联系,才能在竞争中获得优势。

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