营销讲堂

想有效提升店面人气经销商该怎么做?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/7/5     浏览次数:    

牛郎星培训机构】没有特色不会给人印象,有些家居建材终端店面营业面积本来就不大,但商品琳琅满目,林林总总,但往往产品单件的数量少,缺乏产品的深度,产品组合少,满足不了顾客需求,而且进店后给人一种很压抑的感觉,使大部分顾客再也不愿意“回头”。顾客流失严重,人气怎么能旺起来?


其实,店里的商品并不一定非全不可,只有满足顾客需求,突出特色才能给人留下深刻的印象,赢得顾客青睐,专卖店的成功便在于此。


一、价格


价格是消费者购买产品最敏感的话题。一般而言,人们肯定希望花最少的钱办更多的事,不少店面因为产品价位的不合理而失去了大批的消费者。利用人们购物心理进行定价是避免消费者闻价而“色”变的有效方法。


1、低价渗透策略


作为商家,无论采取什么样的定价策略,目的都是赚钱,这就要求价格的制订必须以成本为基础,不能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势,就要从源头做起,大批量直接采购,减少不必要的环节,提高经营效率,争取厂家让利等措施,千方百计降低成本,薄利多销,以低价取胜。


2、以盈补缺法


以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品,同时,以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得非常低,以吸引顾客,而在个种辅助设备上赚利润。


3、平头低尾法


只是将价格的“龙尾”微微向下落一落,给人一下降很多得感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉,其实相差只有2元,只占1%。


4、错觉定价法


有一个超市的奶粉500g装,定价9.30元,又推出一种450g装的产品,定价8.50元,一时销路看好,因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现,二者单位定价相差无几,而且后者略高一些。


5、季节折扣


根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量,来决定是不是给予折扣,折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者,还可以有效调节客流淡季过少等情况,使店面常见顾客盈门。


6、心理定价策略


针对消费者得消费心理,很多“洋超市”在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴,在其所销的商品中,尾数为整数得仅占15%左右,85%左右的商品价格尾数为非整数,而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜,定价101元人们则会感觉太贵,较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象,从而达到吸引并留住顾客的目的。


7、其它


商品调价时,用红笔把原来的印刷价涂掉,旁边用黄色手写上新的价格,这种方法看起来简单,其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。个中奥妙在于:首先,原标价是印刷的数字,往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价,会使顾客感到便宜。其次,黄色给人一种特别廉价的感觉,用黄笔标上新价钱,让顾客看起来很有诱惑力。


二、促销


家居建材行业终端促销、商场卖场促销等最近几年已经让消费者感到疲倦,但是促销的确是提升人气最快捷最有效的方法,但前提是一定要懂得促销的方法,否则就有可能适得其反。


1、做好促销前的宣传工作


“酒香也怕巷子深”,再好的促销方式消费者不知晓,也只能“胎死腹中”。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。


一般而言,一个店面的辐射力因其自身实力强弱也有大小之分,在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财,并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围内,针对目标消费者进行。


对于实力雄厚的商场,可运用电视、广告、媒体,全方位多渠道地向消费者传递信息,而一般的中小店面则无须“大动干戈”,在商店周围散发传单,充分利用店内广播、海报、店招等资源,或者运用宣传车等工具,也能达到相应的目的。时下,很多店面的促销政策“轻轻地来”,又“轻轻地去”,在人群中“惊不起一丝涟漪”,自然也就达不到提升人气的目的。


2、巧定促销政策


促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏,在制定促销政策的时候,家居建材终端培训机构牛郎星智业认为,一定要先对目标顾客进行调查,有一个整体上的把握,然后针对性地制定相关政策,这样才能收到较好的效果。


(1)、低价吸引


“创意药店”的老板把一种售价为200元的药膏,以特低价80元出售,消息一传出人们便蜂拥而至,于是药店名声大振,生意兴隆,门庭若市。这种药膏卖出去的越多,看上去是亏空越大,但实际上药店盈利却达到了空前的水平。原因在于前来购买药膏的人,认为该店其他药品也是最便宜的,都顺便买了些,而其他药品的盈利远远抵消了药膏亏空。一亏多赢,既创出了药店的知名度,又赚了前,药店可谓名利双收。


(2)、发挥附赠品的魅力


在武汉的一家麦当劳店内每逢节假日都座无虚席,这到底是为什么?原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐,尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品,每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费,孩子吃乐了,玩具到手了,高兴了,家长多掏一点腰包也心甘情愿。赠品的造价本来就不高,由于数量大,成本更低快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。


(3)、集点消费


现在很多商场推出了会员制,发优惠卡,当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元,购满200元则返利50元,以实物或购物券的形式兑现,吸引的很多的消费者前来购买,并有效的培养了顾客的忠诚度。利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉,承诺的一定要兑现,让消费者得到切实的好处。


总之,我们要根据当地实际存在的情况,突出店面的特色,是提升人气的可行途径。

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